時間：2023-10-08 15:33:23
序論：在您撰寫銷售合同管理程序時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
建設工程合同標的的特殊性決定了其與國家利益及社會利益之間的關系極為密切，法律為建設工程的實施設置了一整套嚴密的強制性程序。在建設工程項目實施的前期階段和準備階段，發(fā)包人需辦理項目立項及報建等一系列手續(xù)，獲得相關的行政許可，以取得一定的民事權利，否則會因行為能力的缺失而對合同的效力造成影響。發(fā)包人所需辦理的前期審批手續(xù)主要指的是獲得立項批準（設計任務書）、土地使用權證、建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證以及通過環(huán)境、消防、人防等事項的審核，而且在締結建設工程合同之后，建設工程項目正式實施之前，建設單位尚需依法取得施工許可證。
在發(fā)包人需獲得的這些行政許可和民事權利中，發(fā)包人是否獲得項目立項批準以及依法取得土地使用權證、建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證，與發(fā)包人的締約行為能力具有直接聯系，如發(fā)包人在締約前未取得這些許可證或民事權利，將導致建設工程合同的無效。需要說明的是，發(fā)包人因缺乏相關的行政許可及民事權利上的缺失，不僅違反了相關法律的強制性規(guī)范，使發(fā)包人在締約行為能力上缺乏必備的要件，而且由于對這種強制性規(guī)范的違反，實際上使得建設工程合同的客體處于不合法的狀況，即建設工程項目屬于通常所稱的違章建筑范圍。因此，這類建設工程合同無論從發(fā)包人行為能力的標準看，還是從合同標的違法性看，均應認定為無效合同。
另外，在實踐中還存在這樣一種情形，即發(fā)包人在締結建設工程合同時未曾依法辦理上述行政許可或取得相關民事權利，但是在合同履行過程中補辦了這些行政許可或取得了相關的民事權利，甚至在與承包人發(fā)生糾紛后在訴訟或仲裁過程中完善了這些手續(xù)，那么此類合同的法律效力應作何認定？依最高人民法院《關于審理房地產管理法施行前房地產開發(fā)經營案件若干問題的解答》，如果在一審訴訟期間補辦了法律規(guī)定的審批手續(xù)，合同應認定為有效，如未能在一審訴訟期間補辦審批手續(xù)的，則合同無效。最高人民法院這一司法解釋的學理依據在于，法律的強制性規(guī)定實際上可以分為成立要件、特別生效要件和阻卻生效要件。違反成立要件則合同未能成立，自然不存在效力問題。違反特別生效要件者，多為形式要件，可以補正。違反阻卻要件者，則不存在補正的可能。顯然，發(fā)包人補辦行政許可和取得相應民事權利，屬于缺乏特別生效要件可以補正的情形。
二、房地產開發(fā)企業(yè)經營范圍外為開發(fā)房地產項目而簽訂的建設工程合同
最高人民法院在關于《合同法》的司法解釋中，并未對超越經營范圍的民事行為作出必然無效的認定,但該解釋同時規(guī)定違反國家限制經營、特許經營以及法律、行政法規(guī)禁止經營的除外。由于房地產開發(fā)企業(yè)的產品是與社會公共利益密切相關的商品房，國家必然需要對這一特殊商品的生產經營活動進行特別的干預和監(jiān)督，其具體表現就是通過立法對房地產開發(fā)經營進行必要的限制，實行特別的許可。我國法律不僅對房地產開發(fā)企業(yè)的設立條件和領取營業(yè)執(zhí)照提出明確的要求，而且在房地產開發(fā)經營程序上也作出了一系列的限制，如果房地產開發(fā)者未領取營業(yè)執(zhí)照，就意味著房地產開發(fā)者根本無法實施房屋預售、登記備案、產權登記等行為，即房地產開發(fā)的目的是不可能實現的。因此，對于未依法取得從事房地產開發(fā)經營營業(yè)執(zhí)照的發(fā)包人擅自開發(fā)房地產項目與承包人簽訂的建設工程合同應為無效合同。
關鍵詞：經濟合同；管理；規(guī)范
中圖分類號：F715.4 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）06-00-01
一、加強制度建設，規(guī)范合同管理
要做工作，制度先行，是合同管理工作的座右銘，也是企業(yè)合同管理工作能夠得到穩(wěn)步、協(xié)調發(fā)展的關鍵。因此，本人任職以來一直十分重視合同管理制度的建設，幾年來，先后制訂了《東灘煤礦經濟合同管理暫行規(guī)定》、《東灘煤礦合同管理暫行規(guī)定實施細則》，規(guī)范了從合同管理機構設置到合同審批、簽訂、履行、終止、歸檔等各項制度，進一步明確了礦屬各單位和部門在管理過程中的地位和作用。制度規(guī)定，簽訂經濟合同必須有承辦部門、合同科、財務科參加；合同科對經濟合同的全部條款綜合把關，承辦部門對經濟合同的質量、技術標準、履行等條款把關，財務部門對經濟合同的結算方式等條款把關。在此基礎上本人又起草形成了統(tǒng)一的《東灘煤礦經濟合同管理規(guī)定》。結合工作實踐，本人又根據不同種類的合同在立項、審批、簽訂、履行方面的具體情況制訂了專門的單項規(guī)定：先后形成了《建筑工程合同管理規(guī)定》、《修繕修理合同管理規(guī)定》、《購銷合同管理規(guī)定》等單項制度；根據煤炭銷售的實際情況，本人又對《煤炭銷售合同管理暫行辦法》重新進行了修訂，修訂后的《煤炭銷售合同管理辦法》對煤質科、合同科、財務科在管理中的職責，合同相關方的資格，銷售人員具備的條件，合同審批與簽訂都作了明確規(guī)定，為煤炭銷售合同的簽訂提供了法律基礎；為支持企業(yè)環(huán)境貫標工作，在本人指導下，合同科制訂了符合單位實際情況的環(huán)境保護制度。
二、完善管理體系，加強管理監(jiān)督
1.縱向管理系統(tǒng)
縱向管理系統(tǒng)上有經濟合同領導小組，中有經濟合同管理科，下有兼職合同管理員組成。經濟合同領導小組，是企業(yè)經濟合同管理的決策機構，負責合同立項、審批，并指導檢查合同的簽訂和履行。合同管理科是經濟合同管理的常設機構，負責經濟合同的日常管理工作。兼職合同管理員，是企業(yè)各主要單位和科室配備的專門辦理合同業(yè)務的聯絡人員，是聯系合同管理部門、業(yè)務科室的紐帶，在合同的簽訂和履行中起著重要的作用。
2.橫向監(jiān)督系統(tǒng)
橫向監(jiān)督系統(tǒng)有合同科、財務科、紀委、審計科等部門組成。簽訂經濟合同必須有合同科和財務科參加；在工作中，根據合同的種類不同有不同的承辦部門和使用單位，會同上述部門共同參與合同的簽訂。對于數額大或社會影響較大的合同還應邀請審計、紀委等部門參加。合同科對經濟合同的全部條款綜合把關，承辦部門對經濟合同的質量，技術標準，履行方式等條款把關，財務部門對經濟合同的結算方式，付款方式等條款把關，審計、紀委檢查監(jiān)督合同的簽訂和履行。
縱向管理使得企業(yè)的經營決策得以順利地貫徹實施，并能將實施過程中的信息及時反饋，既保證了決策的客觀性，又提高了工作效率。橫向管理則使合同會簽部門共同參與、互相監(jiān)督、協(xié)調一致、各負其責，形成了有效的監(jiān)督管理機制。縱向管理和橫向管理互相交織，相輔相成，既避免了個別單位權力過于集中和合同承辦過程中的推諉、扯皮現象，又保證了合同立項、審批、簽訂、履行、驗收、終止過程有條不紊、高效運作。
三、制定規(guī)范程序，提高工作效率
1.立項程序
礦屬各單位如需簽訂合同，均需以書面報告形式說明合同標的的基本情況及數量、價款等，上報礦分管領導，經礦分管領導和經濟合同領導小組審核研究，決定取舍，如認定項目合理，則由礦分管領導簽字簡要闡明礦合同管理小組的意見進入下一程序。合同標的列入集團公司批準的各項計劃的，以集團公司批準的各項計劃作為立項依據。
2.調研程序
項目經經濟合同領導小組審批同意后，對于金額較大、產品質量和價格市場情況不明的，經匯報請示礦分管領導同意后，由合同科招集有關部門本著“同等產品比質量、同等質量比價格、同等價格比信譽”的原則，對市場進行廣范調研，確定供應商。
3.審批程序
上述工作完成后，根據合同的性質和礦領導的要求，填寫《經濟合同審批表》，上報合同主管部門審查，無異議的，上報礦分管領導，明確簽署意見后，再返回合同主管部門，進入會簽程序。
4.會簽程序
合同科接到礦領導簽字同意的《經濟合同簽訂審批表》后，便進入合同管理的中心程序。會簽合同由合同科召集承辦部門、財務科參加，與合同標的有利害關系的部門應合同科的要求也應參加，重大合同還應邀請礦審計部門、監(jiān)察部門或集團公司合同管理部門參加，上述部門密切合作，一致對外，對合同標的的數量、價款、技術標準、質量要求、付款方式等逐一談判落實，與對方形成初步意見后，填寫《經濟合同簽約單》，向礦領導匯報同意，合同部門蓋章后，合同生效。
5.驗收程序
合同簽定后，由承辦部門和對方根據合同所訂立的原則，具體協(xié)商履行合同，合同主管部門、財務部門、審計部門、上級主管部門可隨時監(jiān)督檢查、提出問題，承辦部門和對方應負責解釋，并及時解決解釋不了的問題，履行完畢后，由參加訂立合同的部門全面驗收，填寫《驗收單》，及時終止結算合同。
6.終止程序
合同規(guī)定的對方義務全面履行完畢，礦屬有關單位驗收合格后，對方持合同、驗收單等有關資料到合同科辦理終止手續(xù)，填寫經濟合同終止報告單，到財務部門辦理結算手續(xù)，合同終止。
7.歸檔程序
上期筆者介紹了關于銷售-收款業(yè)務中的舞弊風險預防的部分措施，如組織牽制法、利益沖突回避法，員工自律聲明、員工行為守則、銷售人員工作日志，本期將和讀者繼續(xù)探討其他在企業(yè)中切實可行的措施。
上期以及本文將要列出的預防銷售舞弊風險的管理措施只是一部分。筆者相信國內的許多企業(yè)根據自身特點另外還有更多更好的預防措施。但是根據經驗來看，各種方法和措施中沒有哪個方法是絕對有效的，各個企業(yè)應當根據本企業(yè)自身的實際情況配伍使用。
建立客戶信用評估和控制機制
在簽訂銷售合同以及辦理銷售發(fā)貨的業(yè)務環(huán)節(jié)中，一個非常重要的控制環(huán)節(jié)就是客戶信用評估。過去由于企業(yè)對客戶信用評估不重視，為了占領市場盲目擴大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業(yè)務人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞，冒險向不該發(fā)貨的“特殊客戶”大量發(fā)貨，導致企業(yè)出現巨額的壞賬損失。這就是業(yè)務人員舞弊活動的后果。為此，規(guī)模到了一定程度的成熟企業(yè)紛紛建立了客戶信用評估控制程序并建立了獨立于銷售部門的信用管理部。當銷售業(yè)務人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經過信用管理部門的調查和風險評估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經過主管副總或總經理的批準。當銷售業(yè)務人員向物流部提出發(fā)貨申請前，必須經過信用管理部的核查，確保發(fā)貨額度控制在已經批準的賒銷限額之內。信用管理部門有權根據客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕批準銷售發(fā)貨申請。
實踐證明，有效的信用控制可以極大地預防銷售業(yè)務中的舞弊風險。鑒于客戶信用評估和控制是預防壞賬損失風險的專業(yè)的管理領域，國際與國內已經成立了眾多的信用管理公司幫助企業(yè)控制信用風險。一些專業(yè)的保險公司也推出了信用保險產品。
筆者在過去介紹保險與內控的關系時，預防銷售－收款循環(huán)業(yè)務中的舞弊風險也同樣離不開保險。目前與此最直接的相關保險有三個：雇員忠誠保險、信用保險和產品質量保險(包括產品責任險、產品召回保險)。
有關雇員忠誠保險在預防企業(yè)雇員舞弊活動中的作用已經做過介紹，這里不再重復。本文將主要介紹信用保險和產品責任保險。所謂信用保險就是企業(yè)為防范因賒銷方式造成到期應收賬款未能收回所造成的損失向保險公司投保，一旦損失產生，由保險公司根據事先約定的條件承擔賠償責任。在這里保險合同中將會對有關信用管理和損失索賠的依據提出嚴密的規(guī)定。例如，有關潛在客戶的資信調查和賒銷額度確定，應收賬款的周轉天數規(guī)定，壞賬發(fā)生后的追償權轉移等，都需要逐項明確。購買了這個保險的企業(yè)，在開發(fā)新客戶并決定授信額度前也需要得到保險公司的核準。保險公司將利用其積累的龐大的客戶信用資料為企業(yè)提供相關信息。如果企業(yè)想在發(fā)生損失事故后順利得到保險公司的賠償，則事先必須對信用管理和應收賬款管理制訂具體的管理程序，并收集各種相關的有效證據。保險公司也將對企業(yè)的相關管理活動以及提交的各種資料進行審核。這樣等于引進了一個嚴格的第三方對企業(yè)的信用管理進行監(jiān)督。
產品責任險則是企業(yè)銷售的商品由于質量問題導致使用者受到人身傷害或其他經濟損失后，由保險公司提供損失賠償。其他產品責任險還包括產品質量保險、產品召回保險也屬于這類保險。由于發(fā)生產品質量事故或造成使用者的人身傷亡事故后，如果企業(yè)向保險公司提出索賠申請時都需要提供相應的證據記錄。因此保險公司在這些業(yè)務環(huán)節(jié)上也無形中對企業(yè)起到了一個外部監(jiān)督的作用。筆者認為，購買信用保險和產品質量保險等是預防銷售一收款業(yè)務循環(huán)中的潛在風險的一個重要手段。
建立集中銷售模式
對于許多終端消費品的制造商來說，銷售外包其實也是一個預防舞弊風險的重要措施。事先選擇好資信良好的銷售公司或者專業(yè)大賣場，可以大大簡化企業(yè)的銷售管理隊伍。銷售業(yè)務將主要集中在市場推廣和客戶管理(或者叫渠道管理)方面。市場推廣包括產品廣告宣傳策劃和產品會。客戶管理則包括客戶銷售業(yè)績的考核，獎勵返點和客戶結構調整等。一些企業(yè)甚至將售后服務也實行外包。例如一些電子通訊類產品的制造商和汽車制造商通常將售后維修服務實行外包。另外還有一些國際性的產品制造商，通常會將各個生產企業(yè)的產品銷售集中交給自己成立的專業(yè)銷售公司負責銷售。
集中銷售的好處非常明顯，可以使生產企業(yè)集中精力做好產品，保證產品質量而無須考慮產品的銷售問題。集中銷售除了可以大大降低分散銷售的成本外，還可以提高專業(yè)化銷售水平。這里還有一個額外好處，就是可以降低生產企業(yè)的銷售風險。日本的生產制造商很多采用這種銷售模式。集中銷售對于大型集團公司應該是一種比較好的規(guī)避風險的解決辦法。
利用網上銷售
隨著網絡技術的日益普及，網上銷售已經成為許多產品制造商的重要銷售方式。戴爾的直銷模式是利用網絡技術進行銷售的典范。筆者曾經多次通過戴爾的網絡購買其電腦產品。這種直銷模式由于不通過各級經銷商，可以有效降低其銷售成本，同時也避免了許多來自和經銷商的、在業(yè)務過程中的許多潛在的風險，包括銷售過程中的舞弊風險。
當然，利用網絡銷售也同樣存在其他的經營風險或者缺陷，這里包括網絡系統(tǒng)的風險以及增加維護網絡系統(tǒng)的成本支出等。但是，在信息社會不斷發(fā)達完善的今天，利用各種網絡平臺銷售肯定將成為制造行業(yè)產品銷售的重要模式。筆者預測，預防和規(guī)避目前存在于傳統(tǒng)銷售業(yè)務過程中的舞弊風險的最終方案也許就來自于現代網絡技術。
提升品質和技術含量
根據筆者研究發(fā)現，在銷售領域內發(fā)生的許多舞弊行為其根源通常來自產品出現質量問題或者技術含量太低，市場競爭激烈。在不同的市場條件下，其發(fā)生舞弊風險的程度和預防舞弊行為的難度是截然不同的。當一個企業(yè)處于賣方市場的條件下向客戶提供商品時，企業(yè)可以利用其強勢地位在銷售的各個環(huán)節(jié)上處于主動位。比如采用款到發(fā)貨，就可以避免一系列的收款風險；由于企業(yè)產品質量好，發(fā)生質量事故的幾率小，由此引發(fā)的質量事故處理中的舞弊風險就可以大幅度下降。因此，提高產品品質和技術含量，是從根本上規(guī)避企業(yè)銷售領域舞弊風險的重要措施。
此外，企業(yè)的產品結構也會使銷售方式發(fā)生變化，從而引起風險程度的變化。例如，某企業(yè)生產發(fā)動機缸體，由于缸體是一種長期使用的大部件，通常只能批量銷售給發(fā)動機總裝廠，幾乎沒有零售市場，其銷售風險的控制就比較容易。企業(yè)只需要簡單嚴密地關注和控制好和大型發(fā)動機廠的交易就行了，舞弊風險發(fā)生的幾率就小。反之，如果一家生產轉向機的企業(yè)，由于轉向機的部分部件屬于易損件，所以轉向機除了批量賣給汽車
廠外，還可以將部分部件通過零售市場出售。這就要求企業(yè)不但要關注主機廠，也要關注零售市場。銷售難度和風險將大幅度上升。
建立舞弊案件舉報制度
為了預防各種舞弊行為的產生，企業(yè)也會建立特別的舞弊案件舉報處理規(guī)定。企業(yè)的內部審計、內部控制、紀檢監(jiān)察等有關部門會設立一個舞弊案件舉報中心，接受來自企業(yè)員工或外部相關單位和人員的舉報。這里包括來自客戶甚至競爭對手的舉報。有關舞弊案件的舉報應當制訂程序予以規(guī)定，這里就不再贅述。
建立客戶訪問和應收賬款對賬制度
作為控制和預防銷售舞弊風險的重要政策，企業(yè)可以制訂內控和內審人員對客戶進行訪問的制度。企業(yè)除了高層領導，如總經理、主管銷售的副總經理和財務總監(jiān)要定期或不定期地訪問供應商外，內控人員或者內部審計人員也應當在檢查審計過程中，對被審計單位的客戶進行隨機抽查訪問。內控人員訪問客戶可以直接了解客戶對被審計企業(yè)銷售業(yè)務人員的看法，以及對公司客戶服務水平的反饋意見。
根據筆者的經驗，客戶對內控人員的訪問一般還是持歡迎的態(tài)度。內控人員在訪問客戶過程中，可以從另外一個方面核實驗證銷售業(yè)務過程中的管理情況并對本企業(yè)銷售業(yè)務人員遵守企業(yè)規(guī)定起到監(jiān)督和威懾作用。自然也可以對銷售一收款業(yè)務中的舞弊風險產生預防作用。除了內控或內審人員訪問客戶外，企業(yè)的財務部應收賬款主管人員以及信用部人員也應當對客戶定期進行對賬。通過客戶對賬，可以及時發(fā)現雙方之間的未達賬項和存在的問題。這對銷售業(yè)務人員也是一種有效的監(jiān)督。
客戶寄存庫盤點
在制造行業(yè)中，一些生產中間產品的企業(yè)為了滿足大客戶(或者叫主機廠)的生產要求，除了墊付賒銷款外，通常還要根據其規(guī)定，在大客戶的庫房內(簡稱寄存庫)預先存放其需要的產品。這些放在寄存庫內的產品名義上并沒有真正賣給客戶，產權也歸企業(yè)所有。但是大客戶可以根據其生產安排隨時到寄存庫提取產品，通常只有等這些產品被裝配到大客戶的產品上以后，銷售才算實現。這種做法一方面可以看成是企業(yè)服務意識的提高，另一方面也是大客戶占用企業(yè)資金的特殊方法。
由于這些寄存庫中的物品產權還屬于企業(yè)，通常容易發(fā)生貨物短缺情況。這些貨物短缺的原因多種多樣，這里包括但不限于客戶倉庫管理水平差，記錄不完整或錄入電腦不及時，或者寄存庫管理者自己有盜竊舞弊行為(因為寄存庫商品并沒有完全進入客戶的存貨中)，當然也包括企業(yè)銷售業(yè)務人員自身的舞弊行為或瀆職行為等原因。
因此，企業(yè)除了應當對自己廠區(qū)的存貨進行嚴格控制外，更應當注意控制臨時寄存在大客戶倉庫中的存貨。其中一方面要爭取和大客戶簽訂嚴格的寄存商品管理協(xié)議，明確雙方的管理職責和貨物進出調換授權審批權限；另一方面則應當定期或不定期派人對寄存庫產品進行實物盤點。有條件的企業(yè)還應當明確規(guī)定負責銷售合同簽訂的市場開發(fā)人員不得調動寄存庫商品。寄存庫商品統(tǒng)一由物流部業(yè)務人員負責調度。但有關寄存庫的商品信息應當及時通報銷售部業(yè)務人員。及時盤點寄存庫產品以及規(guī)定由物流部人員負責管理這些商品是預防銷售人員進行舞弊活動的有效措施。
嚴格執(zhí)行退貨和三包政策
產品銷售后的三包政策也是銷售一收款循環(huán)中的一個分支環(huán)節(jié)。企業(yè)執(zhí)行三包政策一方面可以顯示企業(yè)的服務精神，但另一方面必然會給銷售帶來管理風險，這其中也包括舞弊風險。執(zhí)行三包政策的關鍵是要對退貨商品進行嚴格的鑒定。原則上只有質量工程師才能對客戶退貨進行質量鑒定。如果實行三包退貨政策的企業(yè)同時又購買了產品質量保險，為滿足保險索賠的要求，必須對客戶的產品質量問題進行嚴密的鑒定，這樣一方面可以避免客戶的惡意退貨，另一方面則可以預防銷售業(yè)務人員利用三包政策從事舞弊活動。
制訂嚴格的銷售收款政策
收取銷售貨款是銷售業(yè)務中的另一個高風險業(yè)務。保證銷售貨款安全、及時足額返回企業(yè)是一項重要工作。為此企業(yè)應當事先就制訂出一套詳細的應收賬款收款程序和現金、有價證券(商業(yè)匯票和銀行匯票)管理程序。財務部是應收賬款和收款業(yè)務的主體。有條件的企業(yè)應當明確規(guī)定禁止銷售業(yè)務人員收取現金貨款，同時盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對于一些臨時需要支付現金或承兌匯票的客戶，則應當制訂程序要求客戶或銷售業(yè)務人員提前向公司財務部主管和其銷售主管報告具體的付款時間、付款數額、付款方式以及攜帶轉賬的安全措施。預防相關業(yè)務人員內外勾結實施貪污、挪用、截留等舞弊行為，并保證貨款安全到賬的各項具體規(guī)定必須得到嚴格的執(zhí)行。企業(yè)內控人員、財務主管以及銷售業(yè)務主管應當定期對銷售回款進行監(jiān)督檢查。對于有現金收入的企業(yè)，可以考慮購買現金保險。
其他各種管理體系的完備
除了以上介紹的各種預防銷售舞弊風險的政策措施外，其實對企業(yè)來說最重要的措施就是制訂嚴密的業(yè)務處理程序或政策規(guī)定。和預防采購舞弊風險一樣，企業(yè)制訂的許多程序和政策一開始的目標可能只是為了解決控制成本、提高效率的問題。但是，在實際運用這些管理程序時，只要對這些程序或政策稍加修改調整就可以起到預防潛在舞弊風險的作用。
關鍵詞：合同管理；原因分析；解決途徑
一、合同管理在企業(yè)管理中的地位
1.生產經營活動的規(guī)范性要求必須進行合同管理
企業(yè)在經濟運行的過程中，其管理主要涉及產、供、銷三個環(huán)節(jié)，而這三個環(huán)節(jié)都是由合同來連接的。合同管理的好壞，直接影響企業(yè)的生產運營，因此合同的合規(guī)性與合法性顯得尤為重要。以唐鋼不銹鋼公司2012年的合同業(yè)務量為例，物料采購合同量占32.64%，銷售合同占34.56%，設備采購合同29.65%、其他合同3.15%。
2.法律風險的可控性要求企業(yè)必須加強合同管理
法律風險與其他風險的重要區(qū)別就是法律風險具有可控性。根據引發(fā)法律風險的不同原因，可以將企業(yè)法律風險分為外部法律風險和內部法律風險。外部法律風險是由市場、客戶、國家政策等外部因素引起的，企業(yè)對其發(fā)生無能為力，所以，企業(yè)的外部法律風險是不能完全規(guī)避的。然而企業(yè)的內部法律風險，是由企業(yè)自身的原因引發(fā)的，企業(yè)管理對內部法律風險的發(fā)生起到了決定性作用，而且企業(yè)通過采取措施可以控制其發(fā)生，合同管理作為內部風險管理的一個重要內容，是引發(fā)企業(yè)內部法律風險的關鍵因素，因而通過加強合同管理，構建以合同法律風險防范為核心的現代管理體系，把合同法律風險消滅在萌芽狀態(tài)，成為現代企業(yè)規(guī)避法律風險的重要途徑。
二、企業(yè)合同管理中存在的問題
1.合同管理制度不健全
合同管理制度應該包括合同管理組織機構及其職責分工、合同簽訂和合法性審查、法人授權委托辦法、合同專用章管理辦法、合同履行及合同爭議處理、合同檔案管理，合同管理人員培訓、合同管理監(jiān)督考核機制等方面，但是在企業(yè)合同管理過程中，合同管理制度不是內容欠缺，就是制度形式化，以致不能切實的執(zhí)行。具體表現為管理職責不明確、合同管理人員缺乏法律素養(yǎng)、變更協(xié)議不斷增多，系統(tǒng)性的合同管理缺乏，監(jiān)督機制不完善。
2.合同條款約定不嚴密
合同執(zhí)行的過程中難免發(fā)生爭議，一份完整的合同，不僅約定內容要全面，而且約定條款必須嚴密準確。如：在簽訂合同時，約定雙方產生爭議，需向簽訂地的人民法院提訟，表面上看去，合同約定了爭議解決條款，但在仔細閱讀全文后，發(fā)現合同中并沒有注明合同簽訂地點，導致在雙方發(fā)生爭議時，對管轄權問題產生爭議。
3.合同糾紛處理不及時
合同糾紛處理的及時性是由法律的時效性決定的。在企業(yè)經營的過程中，合同糾紛是不可避免的。但是在合同糾紛發(fā)生后，企業(yè)對糾紛不能快速做出反應，導致經濟損失進一步加大。如作為債權人，礙于情面對債務人怠于行駛追索權，也未通過法律途徑請求公權力的保護，錯失了調查取證的良機，甚至超過訴訟時效，喪失勝訴權，失去了法律最有效的保護，造成企業(yè)的經濟損失。
三、解決合同管理存在問題的主要途徑
1.提高合同風險防范意識
加強宣傳，提高合同法律風險防范意識。合同管理是一項全員性的工作，涉及到與合同有關的各個部門、各個崗位，合同管理本質上是一項全崗位、全過程管理工作，一旦某個環(huán)節(jié)出現問題，就會出現合同爭議，將使公司陷于訴累境地，這不僅會影響企業(yè)的正常經營管理，而且可能給企業(yè)造成重大經濟損失，為此必須提高合同風險防范意識，加大宣傳力度，使干部職工樹立合同風險意識，維護企業(yè)合同利益。
2.增加合同培訓，提高法律素養(yǎng)
加強合同法律知識和技能培訓，定期對企業(yè)合同承辦人員和合同審核人員進行合同法、招投標法等相關法律法規(guī)、企業(yè)合同管理制度以及典型合同案例的培訓，通過專項培訓，增強合同法律意識，促使合同管理人員熟知合同管理實務中應注意的關鍵點，掌握合同管理過程的技巧，提高合同管理人員的業(yè)務能力，增強職工的使命感。
3.加強合同檔案的管理
合同檔案的管理并不能簡單的理解為合同原件管理，它既包括簽約前的有關招標文件，又應該包括簽約后的有關驗收單、完工證等。合同檔案的保管在合同管理過程中是非常重要的，它是合同履行過程中最原始的證明，更是糾紛解決過程中最直接最有力的原始憑證。假如企業(yè)丟失了最原始的證據，那么訴訟中的地位將發(fā)生翻天覆地的變化，從而造成非常被動的局面。再者一些合同的內容是企業(yè)不愿意公開的，而合同內容會涉及到商業(yè)秘密，因此合同管理人員必須對生效的合同按照類別進行分類整理、歸檔，并在保管期限內妥善保管合同檔案。
4.多措并舉解決合同糾紛
在合同糾紛出現后，企業(yè)應迅速采取措施防止雙方當事人矛盾惡化，并堅持自愿平等原則，積極與合同對方進行協(xié)商，針對合同爭議的內容進行充分的溝通，互諒互讓，而通過協(xié)商自行解決合同糾紛是合同當事人的第一位選擇。在協(xié)商的同時，企業(yè)要根據糾紛的性質和糾紛的內容，積極做好通過法律途徑解決問題的準備，搜集相關證據。在緊急情況下，可以財產保全提出申請，從而減少企業(yè)的經濟損失。需要注意的是，當事人尋求法律保護是有時效的，如舉證時間、上訴時間等，企業(yè)要嚴格遵守法律規(guī)定來維護自身的合法權益。
四、結語
綜上所述，以防范法律風險為準則而進行的合同管理工作，企業(yè)的全體員工必須樹立了全面、全過程、全員的風險管理理念，樹立較強的風險意識、競爭意識。將合同管理工作與企業(yè)的經營管理工作相結合，經過層層審核把關，對企業(yè)最有益的價格簽訂銷售合同、買賣合同，從而降低了經營成本，提高經濟效益。并且根據自己的實際情況，修改合同管理辦法，使管理程序更加規(guī)范化、科學化、制度化，促進企業(yè)基礎管理水平的再提升。
作者:姬文雙 單位:唐山不銹鋼有限責任公司
參考文獻
[1]田振英.論合同檔案管理[J].機電兵船檔案，2015（，5）：49-51.
一、合同管理的一般流程
合同管理一般經過合同策劃、調查、初步確定準合同對象、談判、擬定合同文本、審核、正式簽署、分送相關部門、履行、變更或轉讓、終止、糾紛處理、歸檔保管、執(zhí)行情況評價等環(huán)節(jié)構成?？梢詫⒑贤芾韯澐譃樗膫€階段：合同準備階段，包括合同策劃、調查、初步確定準合同對象、談判、擬訂合同文本、審核等程序；合同簽署階段，包括正式簽署合同、將合同分送相關部門等程序；合同履行階段，包括合同履行、變更或轉讓、終止、處理糾紛等程序；合同履行后管理階段，包括合同歸檔保管、執(zhí)行情況評價等程序。合同管理的一般流程如圖1所示。
二、按流程分析的合同管理風險及其控制方法
合同管理風險主要集中顯現在履行階段，但也隱含在整個合同管理流程中，尤其以合同準備階段為甚，且是各種因素綜合影響的結果。因此，分析合同管理風險，可以從合同管理流程入手，也可以從導致合同風險的各種因素切入。企業(yè)在合同管理的每一個流程中均存在風險。按照合同管理流程進行風險分析，可將合同風險分為合同準備階段的風險、合同簽署階段的風險、合同履行階段的風險和合同履行后管理階段的風險。
（一）合同準備階段的風險
合同準備階段的風險是指在合同準備過程中存在不當行為的風險，包括合同策劃風險、調查風險、初步確定準合同對象的風險、談判風險、合同文本風險、審核風險等。
合同策劃風險是指在合同策劃階段存在的不能滿足企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務目標的風險。這種風險主要體現在兩方面：一是合同策劃的目標與企業(yè)戰(zhàn)略目標或者業(yè)務目標不一致；二是故意規(guī)避合同管理的相關規(guī)定，如將需要招標管理或需要較高級別領導審批的重大合同拆分成標的金額較小的若干不重要的合同。對于合同策劃風險的主要控制方法：一是審核合同策劃目標與企業(yè)戰(zhàn)略目標和業(yè)務目標的一致性；二是在合同管理制度中明確規(guī)定不得將需要招標管理的重大合同拆分為不重大的合同，并建立相應的責任追究制度。
合同調查風險是指在合同調查過程中對被調查對象做出不當評價的風險。這種風險主要體現在對被調查對象的履約能力和商業(yè)信譽給予過高評價的風險。要控制這類風險，主要是提高合同調查人員的專業(yè)素質和責任心，在充分收集相關證據的基礎上做出恰當的判斷；建立合同對象的商業(yè)信用檔案等。
初步確定準合同對象的風險是指準合同對象確定不當的風險。這種風險主要體現為：將不具備履約能力的對象確定為準合同對象；將具有履約能力的對象排除在準合同對象之外。主要防范措施就是實行準合同對象確定的集體決策制度，并實行責任追究制度。
合同談判風險是指在合同談判過程中忽略了重大問題或在重大問題上做出不當讓步的風險以及本企業(yè)談判策略泄密的風險。這種風險主要表現為：對合同標的、產品和服務的數量、產品或服務的質量或技術標準、價款或酬金的確定方式與支付方式、履約期限和地點及方式、違約責任的主要類型及其承擔方式、爭議的解決方法和地點等涉及合同內容和條款的核心部分，乃至關鍵細節(jié)等的忽略或做出了不當的讓步，可能導致企業(yè)權益受損的風險；對可能存在的不符合國家產業(yè)政策和法律法規(guī)要求之事項的忽略?？刂坪贤勁酗L險的主要方法是組建素質結構合理的談判團隊，如要求談判團隊中除了有經驗豐富的業(yè)務人員外，還應當有談判經驗豐富的技術、財會、審計、法律等方面的人員參與談判，必要時還應當聘請外部專家參與合同的相關工作；在談判過程中，談判團隊及時總結談判過程中的得失，研究確定下一步談判的策略等，充分發(fā)揮團隊的智慧；在整個過程中，強調并做好保密工作。
合同文本風險是指合同內容和條款不當的風險。這種風險主要表現為：合同內容和條款可能存在的不合理、不嚴密、不完整、不明確或表述不當，可能導致重大誤解；合同內容違反國家法律法規(guī)或國家產業(yè)政策等?？刂七@類風險的主要方法是嚴格執(zhí)行合同審核制度。
合同審核風險是指在合同審核過程中沒有發(fā)現或糾正合同不當內容和條款的風險。這種風險主要表現為：合同審核人員因專業(yè)素質或工作態(tài)度的原因未能發(fā)現合同文本中的內容和條款不當的風險；雖然發(fā)現了問題但未提出恰當的修訂意見的風險；合同起草人員沒有充分考慮合同審核人員提出的改進意見或建議，導致合同中的不當內容和條款未被糾正等?？刂拼祟愶L險的主要方法是提高合同審核人員的專業(yè)素質；劃分合同起草人員和審核人員的責任；制定合同審核操作指南；建立合同審核工作底稿；實施合同管理責任追究制度等。
（二）合同簽署階段的風險
合同簽署階段的風險是指在合同簽署階段存在不當行為的風險，主要包括合同正式簽署風險、合同分送相關部門的風險等。
合同正式簽署風險是指正式簽署合同過程中存在不當行為的風險。這種風險主要表現為：超越權限簽訂合同；合同印章管理不當，為不符合管理程序的合同加蓋了合同印章；簽署后的合同被篡改等?？刂拼祟愶L險的主要方法是：嚴格劃分各類合同的簽署權限，嚴禁超越權限簽署合同；嚴格合同印章管理，確保只為符合管理程序的合同文本加蓋合同印章；合同必須由雙方當事人當面簽訂；采取恰當措施，防止已簽署的合同被篡改，如在合同各頁碼之間加蓋騎縫章、使用防偽印記、使用紙質合同書、使用不可編輯的電子文檔格式等方法對合同內容加以控制，防止對方單方面改動合同文書等。
合同分送相關部門的風險是指在合同分送相關部門過程中可能存在不當行為的風險。這種風險主要表現為：合同被送到了不相關的部門；收到合同的相關部門沒有采取妥善措施處理合同；因保管不當導致合同泄密等。控制此類風險的主要措施是實施合同簽收制度，并及時退回與本部門不相關的合同；指定專人負責合同的日常保管，并為合同保管提供相應的條件；建立合同管理的責任追究制度等。
（三）合同履行階段的風險
合同履行階段的風險是指在合同履行階段中存在不當行為的風險，包括合同履行過程中的風險、合同變更或轉讓風險、合同終止風險、合同糾紛處理不當的風險等。
合同履行過程中的風險是指在合同履行過程中存在的風險，主要表現為違約風險，即本企業(yè)或對方沒有恰當地履行合同中約定的義務?？刂七`約風險的主要方法是：簽約前認真調查對方的履約能力和商業(yè)信譽等情況，盡量只與具有良好履約能力和商業(yè)信譽的單位簽訂合同；在合同中明確規(guī)定違約責任；要求對方為履行合同提供相應的擔保措施；對合同履行過程進行監(jiān)督，一旦發(fā)現對方有違約的可能或違約行為，則采取相應措施將合同損失降到最低等。
合同變更或轉讓風險是指在合同變更或轉讓過程中存在的風險。這種風險主要表現為：應當變更合同內容或條款但未采取相應的變更行為；合同變更未經相應的管理程序，導致合同變更行為不當或無效；合同轉讓行為未經原合同當事人和合同受讓人達成一致意見，使合同轉讓行為無效；合同轉讓未經相應的管理程序，導致合同轉讓行為不當或無效等。控制此類風險的主要方法是：明確規(guī)定合同變更或轉讓需向相關負責人報告；合同變更或轉讓的內容和條款必須與當事人協(xié)商一致；變更或轉讓后的合同視同新合同，需履行相應的合同管理程序等。
合同終止風險是指在辦理合同終止手續(xù)過程中存在不當行為的風險。這種風險主要表現為：未達到終止條件的合同終止；合同終止未辦理相關的手續(xù)等?？刂拼祟愶L險的主要方法是：明確規(guī)定合同終止的條件以及應當辦理的相關手續(xù)；指定專人對合同終止手續(xù)進行復核等。
合同糾紛處理不當的風險是指在處理合同糾紛過程中存在不當行為的風險。這種風險主要包括：未及時向相關領導報告合同糾紛和擬采取的對策；未及時采取有效措施防止糾紛的擴大和發(fā)展；未與對方有效協(xié)商合同糾紛解決辦法，或合同糾紛解決辦法未得到授權批準；未收集充分的對方違約行為的證據，導致本企業(yè)在糾紛處置過程中處于舉證不力的地位；未按照合同約定追究對方的違約責任等。控制此類風險的主要方法是明確規(guī)定合同糾紛的處置辦法；明確各類人員在合同糾紛處置中的責任；合同糾紛處置方案應當經適當管理層的審核批準等。
（四）合同履行后管理階段的風險
合同履行后管理階段的風險即在合同履行完畢或終止后管理過程中存在的風險，包括合同歸檔保管的風險、執(zhí)行情況評價的風險等。
合同歸檔保管的風險是指在合同歸檔保管過程中存在的風險。這種風險主要包括合同丟失或泄密；合同被濫用等?？刂拼祟愶L險的主要方法是明確規(guī)定合同管理人員的職責；規(guī)定合同借閱的審批程序；實施合同管理的責任追究制度；對合同保管情況實施定期和不定期的檢查等。
合同執(zhí)行情況評價風險是指在合同執(zhí)行情況評價中存在的風險。這種風險主要包括：未對合同執(zhí)行情況進行評價；在合同評價過程中未按照規(guī)定兼顧全面和突出重點等。控制此類風險的主要方法是：制定合同執(zhí)行情況的評價制度，建立合同執(zhí)行情況評價的操作指南；實施責任追究制度等。
三、按導致風險主要因素分析的合同管理風險及其控制方法
按照合同當事人是否可控分析，導致合同風險的主要因素可分成外部環(huán)境因素、合同對方的因素、本企業(yè)自身的因素。
（一）外部環(huán)境因素
導致合同風險的外部環(huán)境因素包括宏觀經濟環(huán)境、政治、政策、法律、社會、科技進步以及地理環(huán)境、氣候變化、交通事故、自然災害等其他不可控因素。企業(yè)在簽訂合同過程中，應當充分考慮這些因素對合同履行的影響，特別是政治、政策和法律方面的影響。外部環(huán)境因素所導致的合同風險，合同當事人均無法控制，只能合理預測，并采取恰當的風險應對措施，如風險規(guī)避或風險承受。當然，在情況允許時，也可采取風險分擔措施，如購買保險等。
（二）合同對方的因素
因合同對方的原因導致合同風險的因素主要包括合同對方的蓄意欺詐或違約、財務狀況不佳、生產能力與技術水平等。如對方一開始就根本沒有履行合同的意愿，簽訂合同的目的就是為了欺詐他人；或者在合同履行過程中借故小題大作，蓄意不履行合同義務；或者陷入財務困境，無力履行合同義務；或者因生產能力或技術水平等方面的原因，無力履行合同規(guī)定的數量或質量標準等?？刂七@類風險，可采取“事前防范、事中控制、事后補救”的方法。事前防范就是在簽約前全面調查對方的簽約動機、履約能力和商業(yè)信譽等，并做出恰當的風險評估；只與具有良好履約能力和商業(yè)信譽的單位簽訂合同；只簽訂與對方履約能力相符合的合同；要求對方提供履行合同的擔保等。事中控制就是密切監(jiān)控合同履行過程，一旦發(fā)現對方有違約的可能，或者已有違約行為，立即采取相應的對策，防止風險擴大和發(fā)展。事后補救就是在對方違約后，根據合同約定追究其違約責任，甚至采取合同仲裁或訴訟方式等。
（三）本企業(yè)自身的因素
本企業(yè)自身原因導致合同風險的主要因素有合同決策、管理水平、操作人員素質、財務狀況、生產能力和技術水平等。合同決策因素主要包括合同策劃、初步確定的準合同對象、合同關鍵內容的確定等存在不當行為或結論；管理水平因素主要包括企業(yè)戰(zhàn)略目標和經營目標設定不當、與合同管理相關的職責分工不當、合同管理制度的制定和執(zhí)行存在重大缺陷等；操作人員素質因素包括與合同相關的管理人員缺乏必要的專業(yè)勝任能力和經驗、對待工作不嚴謹、沒有認真執(zhí)行合同管理制度、蓄意規(guī)避合同管理制度、與外部人員合謀欺詐本企業(yè)等；財務狀況因素主要是指本企業(yè)因財務狀況不佳而無力償還到期債務，導致違約；生產能力和技術水平因素主要是指企業(yè)目前生產能力或技術水平不能滿足履行合同義務的要求等?？刂拼祟愶L險的主要策略是風險降低，即建立合同內部控制并嚴格執(zhí)行。
四、合同風險的主要應對策略
企業(yè)應當綜合運用風險規(guī)避、風險降低、風險分擔和風險承受等風險應對策略，實現對合同風險的有效控制。
（一）風險規(guī)避
風險規(guī)避是企業(yè)對超出風險承受度的合同風險，通過放棄或者終止與該風險相關的合同以避免和減輕損失的策略。根據規(guī)避的程度和方式，可將合同風險規(guī)避策略進一步劃分為完全拒絕承擔、逐步試探承擔和中途放棄承擔等三種策略。
完全拒絕承擔合同風險策略是指通過合同風險評估后，企業(yè)直接拒絕承擔某類或某個合同風險。如通過對某企業(yè)進行合同調查和合同風險評估后，認為該企業(yè)長期經營管理混亂、財務狀況不佳、產品或服務質量不高、商業(yè)信譽不好等，合同風險很高，就不能與該企業(yè)簽訂合同。
逐步試探承擔合同風險策略是指通過合同風險評估后，雖然認為某種或某個合同風險很大，但又不宜采取完全拒絕的方式，則宜采取分步實施策略，規(guī)避部分風險。如通過合同風險評估后，認為與某公司開展業(yè)務往來風險很高，但該公司提供的產品又是本企業(yè)急需的，則可采取此種合同風險規(guī)避策略，先與其簽訂標的金額較小的合同，通過逐步接觸和合同履行進展情況，再逐步增大標的金額。
中途放棄承擔合同風險策略是指因外部環(huán)境發(fā)生變化或對方發(fā)生違約行為等，企業(yè)中途終止合同的履行，控制合同風險的擴大和發(fā)展。如在合同履行過程中，因外部環(huán)境發(fā)生重大變化，或者對方存在違約行為，本企業(yè)繼續(xù)履行合同義務，將會造成更大的損失和風險，則宜采取此種策略。
（二）風險降低
風險降低是企業(yè)在權衡成本效益之后，準備采取適當的合同控制措施降低合同風險或者減輕合同損失，將合同風險控制在風險承受度之內的策略。建立和實施合同內部控制，是降低合同風險的主要方法。
（三）風險分擔
風險分擔是企業(yè)準備借助他人力量，采取合同業(yè)務分包、請專門擔保公司擔保等方式和適當的控制措施，將合同風險控制在風險承受度之內的策略。根據分擔方式不同，可將合同風險分擔策略分為合同風險分散、請擔保公司擔保等方式。
合同風險分散就是指將一個標的金額大的合同拆分成標的金額較小的合同，與不同單位簽訂合同，將風險分散在不同的空間，以減少企業(yè)遭受合同風險損失的程度。如與不同的供貨商簽訂同一種原材料的采購合同、與不同的客戶簽訂同一種產品的銷售合同等。
請擔保公司擔保就是指對風險較大、企業(yè)難以控制的合同，請專門的擔保公司進行擔保，一旦發(fā)生合同風險，則可從擔保公司獲得一定的補償，以彌補合同損失的方式。一般的，對于涉外、外貿合同，可請實力強、經驗豐富的涉外擔保公司進行擔保。
關鍵詞：應收賬款 弊端 有效控制 管理
一、應收賬款控制的必要性
在市場經濟條件下，企業(yè)之間的業(yè)務往來是企業(yè)生產經營發(fā)展的重要條件。通過簽訂合同維護正常的業(yè)務往來，建立了債權和債務關系。但是，如果應收賬款增長過快，將會影響到該公司的正常運作方式。從書中來看，雖然應收賬款是公司的債務，但客戶持有資產的控制權。這就告訴我們如果在管理應收賬款方面采取了不適當措施的話，就很難實現業(yè)務的快速發(fā)展。允許應收賬款的繼續(xù)擴大，將導致業(yè)務風險的持續(xù)增加。首先，有企業(yè)虛盈實虧的狀況。權責發(fā)生制為記賬基礎，只要商業(yè)上顯示成功，即使有錢尚未收回，它確認的也是其收入的實質性和并且嚴格執(zhí)行按章征稅的標準；但在實際操作中，有很多的應收款項都是無法收回的，這就形成了一個虛假的經濟利益鏈。其次，資金短缺現象。在企業(yè)的流動性資金中有一部分被債務人占用著，使企業(yè)的可用資金相對減少，同時由于這種情況也更容易導致企業(yè)資金鏈的惡性循環(huán)。再次，生存危機。應收賬款收回的周期較長，導致資金流動性減弱，從而影響公司資本的可控性變差，進而造成公司壞賬使其損失更大。應收賬款是公司的收入。完成應收賬款這一工作要花多少錢，所占用時間的長短這些都與企業(yè)的經濟效益和目標具有非常強的關系。此外，如果公司的應收賬款較多，那么給企業(yè)的生產經營也造成了很大的虛假記載，會誤導企業(yè)投資性。因此，要求加強企業(yè)應收賬款的控制是非常必要的。
二、應收賬款管理不善的弊端
1.企業(yè)追求利益第一，導致資金流出。如果一家公司的應收賬款很多，那么對企業(yè)資金的流入將受到很大程度的影響，甚至有可能直接導致金融危機的發(fā)生?，F在是通過信貸來實現一個大的業(yè)務，以擴大銷售。因此，企業(yè)雖然表面上是產生更多的利潤，但在這也使得應收賬款的量不斷增加，實質也就沒有產生真正意義上的業(yè)務增加。另外，企業(yè)的各種業(yè)務稅金及相關費用必須提前由其有限的流動資金支出，使公司的現金流出速度更快，甚至形成直接流出業(yè)務。
2.企業(yè)的資金使用效率降低。接受預定商品的存在使得應收賬款周期更長，客戶通常在不同的時間預定不同的商品，其接受支付的時間也不同。企業(yè)在接到預訂后將貨物發(fā)送出去，并出具了銷售發(fā)票，但不能立即收回這筆錢，這是不占銷售收入的。但全年的生產和銷售必將預付收入稅。由于付款不及時，這樣使得企業(yè)資金周轉受到了很大影響。生產計劃和銷售計劃及其他業(yè)務一直被屏蔽的實際情況所影響，從而使公司設立的效率目標難以實現。
3.虛增營業(yè)業(yè)績，增加了經營風險。在一般情況下，企業(yè)之間形成了密切相關的信貸政策。企業(yè)應收賬款，應付賬款和收入規(guī)模往往呈正相關。因此，銷售收入賬面上存在大量的應收賬款虛增的信息，在一定程度上企業(yè)的經營業(yè)績已被夸大了。給人們造成表面的虛假繁榮景象，其實公司潛在的商業(yè)風險已增加了。
4.應收賬款的管理成本增加。在市場經濟的發(fā)展中，商家為了追求高收入和高利潤，從而忽略了信用貨幣的時間價值。繼續(xù)盲目擴大貸款額度，導致成本不斷增加。除了應收賬款不能為企業(yè)帶來任何好處之外，企業(yè)的其他行政成本，按照正常的方式支付。
三、應收賬款管理相關措施
1.建立完善產品銷售合同管理制度。規(guī)范合同的簽訂，履行，變更，注銷，成品庫存重組（分銷商）和其他管理程序。把產品的銷售合同分類，各相關部門分別審查合同的內容，時間，承包程序和合同條款責任的填寫要求等；以及產品測試，產品銷售，財務程序，合同履約，變更，注銷合同文檔管理等，并對此提出嚴格要求。嚴格按照支付系統(tǒng)的規(guī)則進行，為實現平穩(wěn)復蘇奠定基礎。
2.應收賬款管理制度。根據我國會計的相關準則，應收賬款的管理法規(guī)，應加強企業(yè)應收賬款的管理。規(guī)范銷售和債務管理計劃的所有方面，以確保銷售、物流、業(yè)務流程順暢、清晰、可靠的資金流，進而保證其資產的安全性。本通知為產品交付提供指導。交付指導中指出，為嚴格按照要求發(fā)出產品銷售名單和結算運輸成本的頒發(fā)證書；該法案的通過，也為發(fā)票管理提出了具體要求：落實結算應收賬款、存貨逾期對賬管理、債務管理、應收賬款管理的終身責任制。分析應收賬款臺賬管理，應收帳款及其他方面的具體規(guī)定。
3.建立客戶營銷狀況分析臺賬。第一類客戶：有很好的營銷政策，訂購咱們的產品和很多的企業(yè)合作是良好的，所有客戶的錢都可以收回。第二類客戶：產品銷售情況一般，不如一類客戶，是業(yè)務伙伴，購買的價格有可能違約，但客戶的錢都還可以收回錢。第三類客戶：銷售情況不佳，對一些死帳客戶的錢難以收回，死帳客戶主要是指債務人失蹤、死亡、停產或破產，總之這類客戶已經很難聯系到。企業(yè)需根據不同類型的客戶，進行動態(tài)的分類管理。
4.建立客戶資信管理臺賬。登記客戶的詳細資料。如：地址、電話、注冊資本、企業(yè)性質、上級主管部門、法定代表人、企業(yè)規(guī)模、經營范圍、市場營銷、銀行以及銀行的信用評級、客戶在歷史發(fā)展過程中重大的事件變化、公司的全名和其他信息。以評估客戶的信用，分析最近點從而選擇不同的信貸及結算方式。
總之，企業(yè)應在內部控制制度基礎上制定科學合理的銷售與收款制度，加強應收賬款前、中、事后的管理。使用先進的管理理念和嚴格的績效考核，使企業(yè)真正實現內部控制，提高企業(yè)抵御風險和控制市場的能力，以達到企業(yè)盡量減少壞賬損失風險的目的。
參考文獻：
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關鍵詞：企業(yè)效能；監(jiān)察
當前，我國的國有企業(yè)正處于加快結構調整、促進轉型升級的關鍵時期，與之相適應的企業(yè)管理制度體系也在不斷的制定完善之中。企業(yè)效能監(jiān)察是一項富有特色的企業(yè)內部監(jiān)督活動，在企業(yè)生產經營中發(fā)揮著十分重要的作用，也是目前國有企業(yè)的監(jiān)察部門的重要工作方式。
（一）企業(yè)效能監(jiān)察工作的主要對象是企業(yè)各所屬單位、內部部門、各級管理者以及企業(yè)生產經營活動中一個或多個業(yè)務流程。
（二）企業(yè)效能監(jiān)察工作要重點檢查有關經營管理者是否遵循合法性、合規(guī)性、合理性、時限性等四項標準履行職責：
（1）經營管理者履職行為應該是合法授權行為必須符合國家法律法規(guī)的相關規(guī)定并接受監(jiān)督，即所謂合法性；
（2）經營管理者履職行為要符合相關管理程序和業(yè)務流程，即所謂合規(guī)性；
（3）經營管理者履職行為在職權范圍內的合理量裁應該符合成本效益等管理原則，即所謂合理性；
（4）經營管理者履職行為對強調有時限要求的事項不可以擅自改變時限，即所謂時限性。
（三）企業(yè)效能監(jiān)察工作應堅持的原則包括：全面性原則、客觀性原則、重點性原則、及時性原則、實事求是的原則、依法監(jiān)察的原則。
（四）企業(yè)效能監(jiān)察工作的重點主要包括：
（1）企業(yè)各級領導依據法規(guī)和授權履行職責的情況；
（2）企業(yè)內部各崗位和業(yè)務流程的工作質量和數量；
（3）對企業(yè)經濟效益、管理效率可能產生影響的重點問題。
（五）企業(yè)效能監(jiān)察工作方式：主要采取事前監(jiān)察、事中監(jiān)察、事后檢查、專項檢查等方式。
（六）企業(yè)效能監(jiān)察工作程序一般為：首先是確定效能監(jiān)察項目、進行效能監(jiān)察立項審批等；第二是制定效能監(jiān)察項目實施方案、下達效能監(jiān)察通知等準備工作；第三是組織實施具體效能監(jiān)察工作；第四在效能監(jiān)察現場工作初步完成后擬定效能監(jiān)察報告；第五是提出效能監(jiān)察處理意見和建議；第六是檢查落實效能監(jiān)察發(fā)現披露有關問題的整改情況；最后是評審、總結和效能監(jiān)察資料歸檔等。
（七）下面筆者以某國有大型煤化工銷售企業(yè)為例，談談企業(yè)效能監(jiān)察的主要內容：
（1）圍繞經營活動開展效能監(jiān)察。主要監(jiān)督檢查管理層有關人員在日常企業(yè)經營管理的過程中，是否嚴格遵守國家法律、法規(guī)和企業(yè)規(guī)章制度；管理層在“三重一大”等決策方面，有無違反集體決策程序，個人擅自決定企業(yè)的大額資金運作、企業(yè)重大經營決策、重要人事任免等事項的行為。
（2）圍繞煤炭銷售、油化品銷售開展效能監(jiān)察，主要監(jiān)察是否按照企業(yè)制度規(guī)定確定銷售價格，有無擅自定價的問題；在貿易煤銷售過程中，是否存在關聯交易銷售；是否準確結算銷售合同收款金額，及時收回應收款項；在電子交易方面是否執(zhí)行企業(yè)的有關規(guī)定；是否建立電子交易臺賬并動態(tài)更新每筆交易實際情況以便及時跟蹤產品發(fā)貨、到貨情況；有無違反煤質管理相關規(guī)定，是否按照規(guī)定程序執(zhí)行采、制樣及化驗流程，是否及時與港口進行結果比對，確?；灲Y果準確、及時；是否定期檢測煤質偏差并進行數據分析，確保化驗結果偏差在合理范圍內。
（3）圍繞設備管理進行效能監(jiān)察。主要監(jiān)督檢查固定資產有無明細帳，防止國有資產的流失；是否按照神華集團的規(guī)章制度轉讓國有資產，若未按照制度執(zhí)行，是否造成國有資產流失。
（4）圍繞合同管理進行效能監(jiān)察。主要監(jiān)察合同簽訂前是否對簽約方的資質進行審查，是否執(zhí)行合同簽訂的審批程序，是否按照合同履行，是否定期對合同執(zhí)行情況進行檢查，以及是否存在未能正確履行合同遭受損失的問題。
（5）圍繞資產、財務管理開展效能監(jiān)察。主要監(jiān)督檢查是否按照國家及上級的有關財政法規(guī)、財經紀律、財務制度、進行財務管理和財務監(jiān)督；是否按照預算計劃，消耗定額和費用標準，加強對成本和支出活動進行有效監(jiān)督和控制。
（6）圍繞招標采購方面開展效能監(jiān)察，主要監(jiān)督檢查在招標采購方面是否按照企業(yè)的規(guī)定執(zhí)行，是否存在因盲目采購造成設備積壓浪費的問題。
（7）圍繞基建及其它工程項目開展效能監(jiān)察。主要監(jiān)督檢查是否按國家和上級的有關規(guī)定進行報批立項、報建、招標投標、工程質量驗收；是否在工程管理上執(zhí)行項目法人責任制、招投標制、工程監(jiān)理制、合同管理制和加強資金管理及工程質量管理的監(jiān)督檢查，是否嚴格按照國家有關規(guī)定和定額標準審核工程量、工程費用。
（八）企業(yè)效能監(jiān)察的工作目標：通過企業(yè)效能監(jiān)察工作，發(fā)現企業(yè)在經營管理過程中的薄弱環(huán)節(jié)和錯漏舞弊行為；通過有針對性的分析探究，提出準確、妥善的改進意見，督促有關單位和人員采取積極負責的態(tài)度和妥善的應對措施，完善相關規(guī)章制度的建設并保障各項規(guī)章制度的嚴格執(zhí)行，規(guī)范領導干部的管理行為；通過效能監(jiān)察的評價和責任追究制度，促進企業(yè)管理層有關人員廉潔勤政、提高企業(yè)的經濟效益和社會效益。
企業(yè)效能監(jiān)察工作能夠持續(xù)有效地開展，對于目前的國有企業(yè)經營管理的規(guī)范化、制度化和科學化，以及實現國有企業(yè)資產的保值增值都有著極其重要的意義。
參考文獻：
