時(shí)間：2023-07-23 09:16:25
序論：在您撰寫電商推廣策略時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：O2O；補(bǔ)貼推廣；多智能體仿真
DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2016.06.22
中圖分類號(hào)：F724；F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-8409（2016）06-0096-08
Abstract：Under the back ground that O2O platforms use subsidy policy strategy to seize the market， multiagent simulation models are built to analyze the subsidy policies and the effects of different parameters on the strategy in different supplydemand situations in this paper. Results show that， when the market is short for supply， the key subsidies objects focus on the service providers.When the market is over supplied， key subsidies objects will be transferred to the customer and the optimal subsidies are significantly more than in the state of short for supply.In case of that advertising effects of new platforms is weak，improving the user experience of new platforms will expand market share，weaken its negative effects and reduce the optimal subsidy when the market is over supply.The influence of wordofmouth on the subsidy policy with a low advertising effect is more significant when the user experience of new platforms is at high level.
Key words：O2O； subsidy promotion； multiagent simulation
引言
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能終端的普及，O2O作為一種新型電子商務(wù)模式發(fā)展迅速，一種形式是Online to offline，消費(fèi)者在線上預(yù)訂產(chǎn)品或服務(wù)并完成在線支付，然后在線下的實(shí)體店取貨或享受服務(wù)[1]，另外一種形式是Offline to Online，與前者流程相反，O2O電商平臺(tái)主要通過從商家與顧客的交易中抽取傭金或收取廣告費(fèi)進(jìn)行營利[2]。然而對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)的O2O平臺(tái)企業(yè)，需要與先期進(jìn)入市場(chǎng)的平臺(tái)企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)來獲取市場(chǎng)份額，大部分平臺(tái)企業(yè)除了利用廣告等傳統(tǒng)促銷手段外，還采用了補(bǔ)貼推廣的方式來吸引顧客。但是對(duì)于補(bǔ)貼策略的選擇，平臺(tái)企業(yè)存在一定的盲目性，對(duì)最優(yōu)補(bǔ)貼額及補(bǔ)貼比例的確定，補(bǔ)貼推廣期、用戶體驗(yàn)水平、顧客口碑等各種因素對(duì)補(bǔ)貼策略的影響等問題還沒有清晰地認(rèn)識(shí)。
當(dāng)前對(duì)O2O模式的研究多集中于O2O產(chǎn)品及服務(wù)的選擇、O2O的運(yùn)作模式及雙渠道零售商的定價(jià)上[3-9]。但對(duì)O2O平臺(tái)推廣策略研究較少，O2O模式下的雙渠道供應(yīng)鏈顛覆了原來傳統(tǒng)渠道的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式，價(jià)格機(jī)制和補(bǔ)貼水平成為決策的關(guān)鍵要素，因此，本文運(yùn)用多智能體仿真方法，建立由顧客、服務(wù)商、O2O平臺(tái)構(gòu)成的仿真模型，研究不同供需情境下O2O平臺(tái)的補(bǔ)貼推廣策略以及不同參數(shù)變化對(duì)這種補(bǔ)貼策略的影響。
1顧客與服務(wù)商交易模型
11模型基本假設(shè)
（1）區(qū)域市場(chǎng)中已存在一個(gè)O2O交易平臺(tái)，并先期占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)，且該平臺(tái)不會(huì)再做推廣活動(dòng)；新進(jìn)入的平臺(tái)需要采取廣告和補(bǔ)貼策略進(jìn)行推廣以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
（2）當(dāng)顧客有服務(wù)需求時(shí)，只能通過O2O交易平臺(tái)發(fā)送訂單請(qǐng)求，且一次只在一個(gè)平臺(tái)上下單，不會(huì)同時(shí)使用兩個(gè)平臺(tái)；服務(wù)商則通過O2O交易平臺(tái)接收訂單并完成交易。
（3）顧客和服務(wù)商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)隨機(jī)分布，服務(wù)商需要先到達(dá)顧客所在位置才能為其提供服務(wù)。
（4）顧客和服務(wù)商只有在新平臺(tái)成功交易一次后，才可能會(huì)向小世界中的好友推薦新平臺(tái)。
（5）當(dāng)推廣期結(jié)束后，顧客與服務(wù)商選擇新平臺(tái)的機(jī)率僅依賴于新平臺(tái)的用戶體驗(yàn)偏好。
12顧客與服務(wù)商交易流程
當(dāng)市場(chǎng)內(nèi)有新平臺(tái)進(jìn)入時(shí)，會(huì)涉及到用戶的狀態(tài)變化、平臺(tái)的選擇與轉(zhuǎn)換等問題，假設(shè)原有平臺(tái)為Oa，新進(jìn)入市場(chǎng)的平臺(tái)為Ob，服務(wù)商和顧客的狀態(tài)分為ST1，ST2和ST3。
ST1：用戶不知道新平臺(tái)Ob，只在Oa平臺(tái)上進(jìn)行交易。
ST2：用戶知道Ob并在移動(dòng)終端安裝了Ob的應(yīng)用，但從未使用Ob平臺(tái)。
ST3：用戶已經(jīng)在Ob平臺(tái)上進(jìn)行過交易。
（1）服務(wù)商和顧客的狀態(tài)轉(zhuǎn)變機(jī)制
在區(qū)域市場(chǎng)中，CCi|i∈1，n與PPj|j∈1，m分別表示顧客與服務(wù)商集合。當(dāng)顧客Ci有服務(wù)需求時(shí)，首先通過O2O交易平臺(tái)下單，服務(wù)商Pj則通過O2O交易平臺(tái)接單并完成交易，顧客和服務(wù)商ST1、ST2和ST3的狀態(tài)轉(zhuǎn)變?nèi)缦拢?/p>
ST1到ST2：用戶狀態(tài)的轉(zhuǎn)變受新平臺(tái)Ob廣告效果和用戶小世界好友推薦的影響。對(duì)于廣告的影響，用戶由ST1到ST2轉(zhuǎn)變的間隔時(shí)間TT服從指數(shù)分布TT=exponentialAe，其中Ae為廣告效果，即單位時(shí)間內(nèi)顧客平均接收廣告并安裝App的次數(shù)。對(duì)于好友的推薦效果，假設(shè)所有Ci∈C與Pj∈P間存在小世界網(wǎng)絡(luò)Nl，其中l(wèi)為N中最大連接好友數(shù)。當(dāng)Ci或Pj的Ue>05時(shí)會(huì)向好友推薦Ob，Ue為用戶對(duì)平臺(tái)的體驗(yàn)偏好。設(shè)好友間的平均聯(lián)系頻率為Cr，對(duì)好友的平均說服力為Co∈0，1，則Ci或Pj向好友有效推薦Ob的間隔時(shí)間為Tc=exponentialCr*Co。當(dāng)顧客和服務(wù)商接收到好友的推薦信息時(shí)，就會(huì)由狀態(tài)ST1轉(zhuǎn)變?yōu)镾T2。
ST2到ST3：此時(shí)顧客或服務(wù)商受廣告或小世界好友的推薦已經(jīng)知道了Ob，這里Ob的廣告包括使用平臺(tái)時(shí)的補(bǔ)貼優(yōu)惠。用戶接觸到Ob的廣告時(shí)，會(huì)有一個(gè)初始的轉(zhuǎn)化率Tr。因每個(gè)用戶對(duì)推廣補(bǔ)貼的偏好程度不同，Usi，Usj分別為Ci與Pj對(duì)Ob的補(bǔ)貼效果偏好，1-（1-Tr）（1-Usi），1-（1-Tr）（1-Usj）分別表示Ci與Pj接收到新平臺(tái)廣告宣傳時(shí)由ST2到ST3的轉(zhuǎn)變概率。
（2）顧客下臺(tái)的選擇與轉(zhuǎn)換機(jī)制
當(dāng)顧客產(chǎn)生服務(wù)需求時(shí)，必然涉及到Oa與Ob平臺(tái)的選擇與轉(zhuǎn)換。當(dāng)顧客Ci的狀態(tài)為ST1時(shí)，只在Oa下單；當(dāng)顧客Ci的狀態(tài)為ST2時(shí)，以概率1-（1-Tr）（1-Usi）選擇Ob下單；當(dāng)顧客Ci的狀態(tài)為ST3時(shí)，以概率1-1-Uei1-Usi選擇在Ob下單。其中，Uei為Ci對(duì)Ob的用戶體驗(yàn)偏好。
當(dāng)顧客在一個(gè)平臺(tái)下單后，若等待時(shí)間過長(zhǎng)，超過其等待限度，顧客將撤消在該平臺(tái)上的訂單請(qǐng)求，并在另一平臺(tái)重新下單。平臺(tái)轉(zhuǎn)換的最長(zhǎng)等待時(shí)間Twi=exponential1Tw ，其中，Tw為平均最長(zhǎng)等待時(shí)間。
當(dāng)前下臺(tái)為Ob時(shí)，下單后等待訂單確認(rèn)的時(shí)間超過等待時(shí)間時(shí)，用戶將轉(zhuǎn)換到Oa來重新發(fā)送訂單請(qǐng)求；當(dāng)前下臺(tái)為Oa時(shí)，若Ci的狀態(tài)為ST1，此時(shí)將繼續(xù)等待不轉(zhuǎn)換平臺(tái)；當(dāng)顧客知道或用過平臺(tái)Ob時(shí)，超過等待時(shí)間，顧客將從Oa轉(zhuǎn)換到Ob重新發(fā)送訂單需求。
（3）服務(wù)商接臺(tái)選擇機(jī)制
當(dāng)服務(wù)商Pj的狀態(tài)為ST1時(shí)，僅從Oa接單；當(dāng)服務(wù)商Pj的狀態(tài)為ST2時(shí)，以概率1-1-Tr1-Usj優(yōu)先選擇在Ob接單；當(dāng)服務(wù)商Pj的狀態(tài)為ST3時(shí)，以概率1-1-Uej1-Usj優(yōu)先選擇在Ob下單。其中，Uej為Pj對(duì)Ob的用戶體驗(yàn)偏好。
（4）服務(wù)商的平臺(tái)接單機(jī)制
服務(wù)商Pj對(duì)于顧客Ci所下訂單會(huì)首先計(jì)算單位時(shí)間收益Ej。在原有平臺(tái)Oa中，Ej=PSiTSi+TMji，PSi表示為顧客Ci提供服務(wù)的價(jià)格，TSi為服務(wù)時(shí)間，TMji為服務(wù)商Pj到達(dá)顧客Ci所處位置的時(shí)間。而在新平臺(tái)Ob中，Ej=PSi+SpTSi+TMji，Sp為新平臺(tái)對(duì)服務(wù)商的補(bǔ)貼。對(duì)于Oa或Ob，Pj均選擇Ej值最大的訂單。
若平臺(tái)Oa或Ob中沒有訂單，則服務(wù)商Pj經(jīng)過一個(gè)接單間隔時(shí)間TPj后重新選擇接臺(tái)。
（5）平臺(tái)最優(yōu)補(bǔ)貼決策機(jī)制
假設(shè)新平臺(tái)Ob在推廣期加大補(bǔ)貼推廣力度可以提高推廣期結(jié)束時(shí)的市場(chǎng)占有率，但當(dāng)推廣期結(jié)束后，顧客與服務(wù)商選擇新平臺(tái)Ob的概率僅依賴于用戶體驗(yàn)，所以新平臺(tái)Ob的市場(chǎng)占有率R的理論最大值為Rt=11+μ，μ為新平臺(tái)用戶體驗(yàn)均值。市場(chǎng)占有率R的實(shí)際最大值Ra可能受某些因素的制約，不一定能達(dá)到理論的最大市場(chǎng)占有率Rt?？紤]補(bǔ)貼成本的話，能達(dá)到最大市場(chǎng)占有率的決策不一定是最優(yōu)決策，假定存在一個(gè)滿意度水平α，然后在滿意度α水平下通過比較分析找出最優(yōu)的補(bǔ)貼策略S*。
在補(bǔ)貼策略S中選擇2個(gè)關(guān)鍵因素π和θ，π表示平臺(tái)Ob的每單交易中對(duì)顧客和商家的補(bǔ)貼總額，θ表示每單補(bǔ)貼額π中對(duì)顧客的補(bǔ)貼比重。S（Sk（πk，θk）|Rk≥α?Rt）是市場(chǎng)占有率達(dá)到滿意水平的所有補(bǔ)貼策略的集合，S*即為達(dá)到滿意度水平α下的最優(yōu)補(bǔ)貼策略。若在滿意度水平α下，推廣期結(jié)束后的市場(chǎng)占有率沒有達(dá)到滿意的市場(chǎng)占有率，則不存在最優(yōu)的補(bǔ)貼策略S*π*，θ*。
2仿真模型構(gòu)建
本文運(yùn)用Anylogic70進(jìn)行仿真建模，分別定義了3類智能體：顧客智能體、O2O交易平臺(tái)智能體、服務(wù)商智能體。其中，顧客智能體與O2O平臺(tái)智能體定義的變量如綜合上述分析，隨著服務(wù)商數(shù)量的增加，市場(chǎng)由供不應(yīng)求向供過于求的狀態(tài)轉(zhuǎn)變時(shí)，最優(yōu)補(bǔ)貼策略由全部補(bǔ)貼給供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)槿垦a(bǔ)貼給顧客，且在供不應(yīng)求時(shí)的最優(yōu)補(bǔ)貼額π*顯著小于供過于求的補(bǔ)貼額。
除了服務(wù)商數(shù)量m會(huì)引起供求關(guān)系的變化外，顧客數(shù)量n、顧客的平均需求間隔時(shí)間Td、顧客每次的平均服務(wù)時(shí)間Ts、服務(wù)商的平均接單時(shí)間間隔Tp、還有服務(wù)商到達(dá)客戶的速度v，這些參數(shù)的變化均會(huì)引起供求關(guān)系的改變。
（a）服務(wù)商數(shù)量（m）（b）市場(chǎng)供不應(yīng)求（m=40）
（c）市場(chǎng)供求平衡（m=50）（d）市場(chǎng)供過于求（m=60）
32平均用戶體驗(yàn)對(duì)補(bǔ)貼策略的影響
在區(qū)間[06，14]改變平均用戶體驗(yàn)μ，不同市場(chǎng)狀態(tài)下的最優(yōu)補(bǔ)貼策略如圖2所示。在供不應(yīng)求的市場(chǎng)中，在把補(bǔ)貼額全部補(bǔ)給服務(wù)商的情況下，隨著平均用戶體驗(yàn)水平μ的提高，最優(yōu)補(bǔ)貼策略基本沒有變化。但在供過于求的市場(chǎng)中，當(dāng)補(bǔ)貼額全部分配給顧客，隨著平均用戶體驗(yàn)水平的提升，最優(yōu)補(bǔ)貼額逐漸下降。
33廣告效果對(duì)補(bǔ)貼策略的影響
在區(qū)間[0025，0100]改變廣告效果Ae，不同市場(chǎng)狀態(tài)下廣告效果與市場(chǎng)占有率之間的關(guān)系如圖3所示。在兩種市場(chǎng)狀態(tài)下，當(dāng)廣告效果較弱時(shí)，推廣期結(jié)束后新平臺(tái)的實(shí)際最大市場(chǎng)占有率低于理論最大市場(chǎng)占有率，且廣告效果越弱，則實(shí)際的市場(chǎng)占有率越低于理論市場(chǎng)占有率，這可以稱作低廣告效果的不良影響；當(dāng)廣告效果足夠強(qiáng)時(shí)，推廣期結(jié)束后實(shí)際最大市場(chǎng)占有率接近于理論最大市場(chǎng)占有率。
為檢驗(yàn)在廣告效果較低時(shí)，新平臺(tái)平均用戶體驗(yàn)水平對(duì)市場(chǎng)占有率的影響，在區(qū)間[06，14]改變新平臺(tái)平均用戶體驗(yàn)水平μ，補(bǔ)貼分配比重θ取值為{0，05，10}，市場(chǎng)占有率與平均用戶體驗(yàn)水平的關(guān)系如圖4所示。當(dāng)廣告效果較低時(shí)，實(shí)際最大市場(chǎng)占有率Rb低于理論最大市場(chǎng)占有率Rt，Rb/Rt的大小受μ的調(diào)節(jié)，當(dāng)μ
市場(chǎng)占有率的關(guān)系
34初始轉(zhuǎn)化率對(duì)補(bǔ)貼策略的影響
在區(qū)間[00005，00035]改變平臺(tái)初始轉(zhuǎn)化率Tr，其與最優(yōu)補(bǔ)貼策略的關(guān)系如圖5所示。Tr越大，最優(yōu)補(bǔ)貼策略的補(bǔ)貼額越低，當(dāng)Tr上升至較高水平時(shí)，最優(yōu)補(bǔ)貼額降為0，在這種情況下，由于新平臺(tái)本身的初始轉(zhuǎn)化率很高，就不再需要進(jìn)行補(bǔ)貼推廣。
35補(bǔ)貼效果系數(shù)對(duì)補(bǔ)貼策略的影響
在區(qū)間[0001，0010]改變補(bǔ)貼效果強(qiáng)度系數(shù)λ，其與最優(yōu)補(bǔ)貼額的關(guān)系如圖6所示。補(bǔ)貼效果系數(shù)越高，單位補(bǔ)貼額對(duì)用戶的吸引力越大，就會(huì)減小給用戶每單的補(bǔ)貼額，即補(bǔ)貼效果系數(shù)越大，每單最優(yōu)補(bǔ)貼額越小。
36補(bǔ)貼推廣期對(duì)補(bǔ)貼策略的影響
在區(qū)間[20，90]改變補(bǔ)貼推廣期t，廣告效果取值為{0025，02}，在兩種廣告效果下，補(bǔ)貼推廣期與市場(chǎng)占有率、最優(yōu)補(bǔ)貼策略和總推廣費(fèi)用的關(guān)系如圖7所示。圖7a、b、c表示在Ae=0025時(shí)，補(bǔ)貼推廣期對(duì)補(bǔ)貼策略的影響，圖7d、e、f表示在Ae=02時(shí)，補(bǔ)貼推廣期對(duì)補(bǔ)貼策略的影響。
在Ae較低時(shí)，隨著推廣期的延長(zhǎng)，新平臺(tái)的市場(chǎng)占有率會(huì)逐漸增加達(dá)到并超過滿意的市場(chǎng)占有率，最后接近理論的市場(chǎng)占有率；若推廣期較短，在Rb/Rt
在Ae較高時(shí)，隨著推廣期的延長(zhǎng)，新平臺(tái)的市場(chǎng)占有率會(huì)迅速接近理論的市場(chǎng)占有率，最優(yōu)補(bǔ)貼額逐漸降低，但總的推廣費(fèi)用變化不大，說明推廣期長(zhǎng)短對(duì)推廣成本沒有影響，但考慮到推廣的時(shí)間效應(yīng)，盡可能在短期內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，因此，可以采用在較短的推廣期內(nèi)提高每筆交易的補(bǔ)貼額的措施。圖7補(bǔ)貼推廣期對(duì)補(bǔ)貼策略的影響
37口碑傳播對(duì)補(bǔ)貼策略的影響
在用戶的小世界網(wǎng)絡(luò)中，影響口碑傳播的因素分別為：個(gè)體的最大好友連接數(shù)l、平均聯(lián)系頻率Cr、平均說服力Co，用戶向好友推薦的前提是基于對(duì)平臺(tái)的體驗(yàn)水平。此外口碑傳播的強(qiáng)度與好友數(shù)、聯(lián)系頻率、平均說服力的關(guān)系如表3所示，在聯(lián)系頻率、平均說服力不變的情況下，好友數(shù)越多，則口碑傳播強(qiáng)度越大；聯(lián)系頻率和平均說服力對(duì)口碑傳播強(qiáng)度的影響與之相同，在聯(lián)系頻率和好友說服力不變的情況下，選取小世界網(wǎng)絡(luò)連接數(shù)，分析其對(duì)補(bǔ)貼策略的影響。
口碑傳播受廣告效果和新平臺(tái)的平均用戶體驗(yàn)水平的影響，在區(qū)間[0，5]改變網(wǎng)絡(luò)連接數(shù)l，廣告效果Ae分別取值為{0025，01}，平均用戶體驗(yàn)取值為{06，14}，在廣告效果和新平臺(tái)平均用戶體驗(yàn)處于高低兩種水平下，網(wǎng)絡(luò)連接數(shù)與市場(chǎng)占有率和最優(yōu)補(bǔ)貼額的關(guān)系如圖8所示，圖8a、b表示在Ae=0025時(shí)，用戶口碑對(duì)推廣策略的影響，圖8c、d表示Ae=01時(shí)，用戶口碑對(duì)推廣策略的影響。
在Ae水平較高時(shí)，低用戶體驗(yàn)水平下的網(wǎng)絡(luò)連接數(shù)的增加對(duì)實(shí)際的市場(chǎng)占有率幾乎沒有影響，雖然會(huì)引起最優(yōu)補(bǔ)貼額的波動(dòng)，但影響有限。但在高用戶體驗(yàn)水平下，隨著網(wǎng)絡(luò)連接數(shù)的增加，實(shí)際的市場(chǎng)占有率會(huì)趨于理論的市場(chǎng)占有率，最優(yōu)補(bǔ)貼額也迅速下降，并趨于穩(wěn)定。當(dāng)新平臺(tái)的用戶體驗(yàn)水平較高時(shí)，口碑傳播對(duì)補(bǔ)貼策略有一定影響，并且對(duì)在Ae水平較低時(shí)的影響強(qiáng)度要高于對(duì)在Ae水平高時(shí)的影響，這有助于彌補(bǔ)新平臺(tái)低廣告效果的不良影響。因此，當(dāng)新平臺(tái)具有高用戶體驗(yàn)水平時(shí)，尤其在廣告效果較低的情況下，可以利用用戶的口碑傳播擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，如強(qiáng)化O2O平臺(tái)應(yīng)用中的分享功能與機(jī)制，以達(dá)到節(jié)省補(bǔ)貼推廣費(fèi)用的目的。
4結(jié)論
本文運(yùn)用多智能體仿真方法對(duì)O2O平臺(tái)補(bǔ)貼推廣策略及其影響因素進(jìn)行了研究，得到結(jié)論如下：
（1）考慮到市場(chǎng)內(nèi)的供求關(guān)系，當(dāng)服務(wù)市場(chǎng)由供不應(yīng)求的狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)楣┻^于求的狀態(tài)時(shí)，新平臺(tái)補(bǔ)貼策略實(shí)施的重點(diǎn)將由商家轉(zhuǎn)移到顧客。同時(shí)，在兩種市場(chǎng)狀態(tài)下提高新平臺(tái)用戶的平均體驗(yàn)水平，都會(huì)擴(kuò)大新平臺(tái)的市場(chǎng)占有率，但在供不應(yīng)求的市場(chǎng)中，提高新平臺(tái)的平均用戶體驗(yàn)水平不會(huì)對(duì)最優(yōu)補(bǔ)貼策略造成較大影響；但在供過于求的市場(chǎng)中，提高新平臺(tái)的平均用戶體驗(yàn)水平會(huì)降低每單的最優(yōu)補(bǔ)貼額。
（2）在新平臺(tái)的廣告效果較低，推廣后實(shí)際市場(chǎng)占有率小于α滿意度水平下的市場(chǎng)占有率的情況下，在該滿意度水平下不存在最優(yōu)補(bǔ)貼策略，且廣告效果越弱，實(shí)際的市場(chǎng)占有率越低，這可以稱作低廣告效果的不良影響。此時(shí)若想找到一個(gè)最優(yōu)補(bǔ)貼策略，需要降低滿意度水平；當(dāng)廣告效果足夠大時(shí)，推廣期結(jié)束后的實(shí)際最大市場(chǎng)占有率接近理論最大市場(chǎng)占有率并存在最優(yōu)補(bǔ)貼策略：在供不應(yīng)求的市場(chǎng)中把補(bǔ)貼費(fèi)用全部分配給服務(wù)商，在供過于求的市場(chǎng)中把補(bǔ)貼費(fèi)用全部分配給顧客。同時(shí)，在廣告效果較低時(shí)，提高新平臺(tái)的平均用戶體驗(yàn)水平，可以提高新平臺(tái)的市場(chǎng)占有率，使其達(dá)到滿意的市場(chǎng)占有率。
（3）在新平臺(tái)的廣告效果較低時(shí)，延長(zhǎng)推廣期可以使實(shí)際市場(chǎng)占有率達(dá)到滿意水平下的市場(chǎng)占有率，此時(shí)存在最優(yōu)補(bǔ)貼策略。同時(shí)，新平臺(tái)也可以提高廣告效果，縮短推廣期，以同樣的推廣費(fèi)用迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。
（4）新平臺(tái)的初始轉(zhuǎn)化率越大，最優(yōu)補(bǔ)貼額越低，當(dāng)初始轉(zhuǎn)化率達(dá)到很高水平時(shí)，最優(yōu)補(bǔ)貼額降為0，在這種情形下，由于平臺(tái)本身的初始轉(zhuǎn)化率已經(jīng)很高就不再需要進(jìn)行補(bǔ)貼推廣。
（5）補(bǔ)貼效果系數(shù)越大，即單位補(bǔ)貼額對(duì)用戶吸引力越大，新平臺(tái)進(jìn)行補(bǔ)貼推廣時(shí)的每單最優(yōu)補(bǔ)貼額越低。
（6）在新平臺(tái)具有高用戶體驗(yàn)水平時(shí)，口碑傳播會(huì)對(duì)補(bǔ)貼策略產(chǎn)生影響，且對(duì)低廣告效果時(shí)的補(bǔ)貼策略影響程度更大。因此，在平臺(tái)具有高用戶體驗(yàn)水平，尤其是同時(shí)處于低廣告效果的情況下，可以充分利用口碑傳播，如強(qiáng)化O2O平臺(tái)App應(yīng)用中的分享功能與機(jī)制，以彌補(bǔ)低廣告效果的不良影響，節(jié)省補(bǔ)貼推廣費(fèi)用。
在上述結(jié)論中，本文僅考慮了區(qū)域市場(chǎng)中新平臺(tái)企業(yè)采用補(bǔ)貼推廣策略的情形，但在實(shí)際的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，存在多個(gè)企業(yè)同時(shí)采取補(bǔ)貼策略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)博弈的情況，并且用戶會(huì)同時(shí)選擇多個(gè)平臺(tái)進(jìn)行操作，未來可以對(duì)這些問題進(jìn)行進(jìn)一步研究。
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一、市場(chǎng)推廣部門應(yīng)該為哪些指標(biāo)負(fù)責(zé)?
其實(shí)開篇中的微博所描述的關(guān)鍵因素已有提到這個(gè)問題，而我認(rèn)為沒有比這更加準(zhǔn)確與完整的描述了，映射到電子商務(wù)市場(chǎng)推廣，我們應(yīng)該聚焦什么?簡(jiǎn)單總結(jié)，兩點(diǎn)：
1、獲取新用戶(這里指初次有效購買用戶);
2、老用戶的溝通、挖掘、維系以及驅(qū)動(dòng)老用戶對(duì)新用戶的獲取產(chǎn)生貢獻(xiàn);
這在某種程度上是市場(chǎng)推廣活動(dòng)的終極目標(biāo)，在這兩個(gè)目標(biāo)的指導(dǎo)下，職責(zé)也便清晰了。
新用戶從哪里來?這是我們面對(duì)的首要問題。我們都知道，電子商務(wù)新用戶的獲得要經(jīng)歷我們所熟悉的漏斗模型，如下圖：
在實(shí)踐中，針對(duì)新老用戶的活動(dòng)已經(jīng)成為了常規(guī)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，并且是一對(duì)無法分離的好搭檔。在整個(gè)過程中，細(xì)分到活動(dòng)中的各項(xiàng)核心指標(biāo)的提煉，組合起來便成為了整個(gè)市場(chǎng)部門的核心指標(biāo)。
二、綜合效應(yīng)
常常會(huì)有很多處在市場(chǎng)推廣摸索階段的企業(yè)，會(huì)注重研究或者模仿同領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)的市場(chǎng)推廣策略，而大多數(shù)的模仿結(jié)果卻大相徑庭。那么，這里出了什么問題?
基于這個(gè)問題想強(qiáng)調(diào)兩個(gè)方面：
1、推廣與“內(nèi)功”的合力效應(yīng)
我們都知道影響一個(gè)有效訂單成交的因素太多，包括產(chǎn)品、價(jià)格、推廣、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、客戶服務(wù)、物流配送、售后等，而對(duì)這些核心因素的掌控的部門幾乎遍布于整個(gè)公司的各個(gè)組織之中，這種整合和高效的配合，其實(shí)是非常之困難。尤其對(duì)市場(chǎng)一線人員來講是很大的挑戰(zhàn)，因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)其他重要的影響因素都不具控制權(quán)，而作為老板，在批準(zhǔn)市場(chǎng)預(yù)算之前，先做好整體的部署就顯得尤為重要了。
2、推廣渠道的整合與互補(bǔ);
很多時(shí)候，決策層的目光主要停留在業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)較大或者成本極低的的媒體渠道上，而基本上忽視甚至放棄很多其他昂貴的或者小型的渠道，這本是無可非議的。但這里想強(qiáng)調(diào)的依舊是，各個(gè)推廣渠道的價(jià)值會(huì)分別貢獻(xiàn)效應(yīng)并且彼此從不同側(cè)面影響消費(fèi)者，所以在預(yù)算允許或者整體預(yù)算并不大幅擴(kuò)張的情況下，不要輕易放棄已被別人驗(yàn)證的各種渠道，哪怕那個(gè)渠道當(dāng)前的表現(xiàn)并不盡如人意，因?yàn)樗芸赡芙o你貢獻(xiàn)著很多隱形的價(jià)值，只是你還沒有看清楚罷了。
說到這里不得不提一下當(dāng)前在線銷售企業(yè)所常用的媒體渠道來源業(yè)績(jī)記錄機(jī)制，簡(jiǎn)單來說，目前大部分的電子商務(wù)網(wǎng)站都采用了按照“最后一次點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)站的渠道來源，被認(rèn)為是業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)者”的機(jī)制來記錄業(yè)績(jī)來源，這只能說是在當(dāng)前技術(shù)條件下，更為合理的一種方法，但這并不是完美的。(在國外或者國內(nèi)某極少數(shù)企業(yè)，也從多角度開始統(tǒng)計(jì)和分析)
例如：
上午，A用戶在新浪閱讀新聞看到并點(diǎn)擊了X網(wǎng)站所投放的促銷廣告進(jìn)入X網(wǎng)站;
下午，A用戶繼續(xù)瀏覽頁面并且發(fā)現(xiàn)了自己喜歡的衣服并已經(jīng)記住了X網(wǎng)站的名稱;
晚飯后，A用戶決定購買商品，打開家里的電腦，通過百度搜索X網(wǎng)站名稱并進(jìn)入X網(wǎng)站完成了購買行為。
那么，在常用的業(yè)績(jī)跟蹤機(jī)制下，這個(gè)訂單毫無疑問的記錄到了百度渠道上，你是如何看待這個(gè)問題呢?
這其實(shí)只是一個(gè)極其簡(jiǎn)單的消費(fèi)者的購物路徑，在實(shí)際場(chǎng)景中，可遠(yuǎn)比這復(fù)雜的多了。
那么市場(chǎng)的主管務(wù)必需要關(guān)注并分析、思考，自己網(wǎng)站的消費(fèi)者行為路徑，從而全面的系統(tǒng)性的理解推廣的策略組合，這不僅利于市場(chǎng)推廣，還會(huì)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等諸多方面的優(yōu)化提升重要的支持與幫助。
而對(duì)于對(duì)先行成功者的模仿一定要深入透徹，并充分考慮到企業(yè)自身所處的階段、外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，媒介購買環(huán)境等因素來制定自己的策略。大部分的時(shí)候，成功不可復(fù)制!
三、節(jié)奏感與“三要素”
新創(chuàng)網(wǎng)站一開始，該使用那些推廣渠道(媒體)?
我們總能看到在上線之前就做好全面的營銷推廣方案的例子，但有多少在上線后還能按步就班，徹底hold住?
事實(shí)上，在網(wǎng)站上線的前3個(gè)月、半年、甚至更長(zhǎng)時(shí)間，需要不斷的摸索找感覺，反而“找不到感覺”成了常態(tài)，電商行業(yè)冗長(zhǎng)的業(yè)務(wù)鏈條以及互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的特征決定了很多事情都會(huì)超出你的想象。
有時(shí)候，成功和失敗都會(huì)來的太突然，讓你防不勝防。
最安全例子，莫過于利用自己所熟悉或者掌控的資源或者模式來獲取第一批的用戶作為beta版的小白鼠，這其實(shí)意味著低成本。
在第一階段的建議：
關(guān)鍵詞：低成本、熟悉，
核心目的：內(nèi)部全面測(cè)試(用戶對(duì)產(chǎn)品、網(wǎng)站、流程、服務(wù)等全流程的反應(yīng))
在經(jīng)過了不斷反復(fù)的測(cè)試與優(yōu)化，除了上述的核心目的之外，市場(chǎng)推廣部門同時(shí)會(huì)得出很多有價(jià)值的結(jié)論，例如：流量成本、訂單轉(zhuǎn)化率、單均金額、復(fù)購率、優(yōu)惠券激活率等核心指標(biāo)，這足以支撐你去做下一個(gè)階段的規(guī)劃，要比沒有這段來的更靠譜一點(diǎn)。
第二階段的建議：關(guān)鍵詞：安全型擴(kuò)張、低成本
核心目的：擴(kuò)大規(guī)模性測(cè)試
在這個(gè)階段，已經(jīng)有所數(shù)據(jù)積累，在繼續(xù)的規(guī)劃中，便有的放矢了，那么現(xiàn)在擴(kuò)大規(guī)模的關(guān)鍵點(diǎn)就在于：總預(yù)算和單個(gè)用戶成本的可接受額度;有了這兩點(diǎn)，對(duì)應(yīng)的采用昂貴的廣告投放還是更精準(zhǔn)的SEM、或者前期低效但成本很低的聯(lián)盟廣告……
這里我們?cè)儆懻撘粋€(gè)重要的問題，不同推廣策略(渠道/媒體)具備的特征。
例如：我們都知道電商SEM是非常重要的渠道，但有很多人不知道的是，電商SEM的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)主要是商城的品牌詞，也正是品牌詞，拉低了SEM的用戶獲取成本，但同時(shí)，品牌詞的搜索量又依賴于知名度，SEM部門本身對(duì)此幾乎無能為力……諸如此類。
我把這些重要特征姑且稱為推廣渠道的核心“三要素” 1)品質(zhì)：用戶質(zhì)量，與之相關(guān)的參數(shù)有轉(zhuǎn)化率、流量成本、訂單成本等; 2)資源量：可用的資源量，這關(guān)乎到規(guī)模; 3)速度：可復(fù)制的速度;
而我們卻要面對(duì)無數(shù)的具備不同特質(zhì)的渠道去推廣，這里先凌亂的列舉常見的推廣渠道，在后續(xù)的文章中再詳談。
四、推廣成本控制及ROI
一個(gè)新用戶成本多少錢是合理的?
不知道有多少人打聽過行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新用戶成本，但常常出現(xiàn)的情況是：第一，得不到真實(shí)的新用戶數(shù)據(jù)，第二，做不到別人的成本或者規(guī)模。
新用戶成本這個(gè)指標(biāo)背后，在某種程度上驗(yàn)證著企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。在去年團(tuán)購與電商的媒體爭(zhēng)奪，某團(tuán)購網(wǎng)站的新用戶成本到了數(shù)百元人民幣，這個(gè)合理么?暫不妄下結(jié)論。
只想借機(jī)討論一下如何看待新用戶成本：
關(guān)鍵詞： 電子商務(wù)網(wǎng)站 推廣策略 商機(jī)
一、引言
互聯(lián)網(wǎng)信息的迅速發(fā)展讓電子商務(wù)的生命力越來越強(qiáng)大，電子商務(wù)網(wǎng)站作為企業(yè)宣傳、展示、銷售自身商品和服務(wù)的良好平臺(tái)，讓無數(shù)企業(yè)從中獲得了巨大的商機(jī)。但同時(shí)，電子商務(wù)網(wǎng)站之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，并已直接轉(zhuǎn)化為對(duì)大量用戶資源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，如何讓用戶知道并了解自己的網(wǎng)站就變得十分重要，而網(wǎng)站推廣則是一種行之有效的方法。只有進(jìn)行有效的網(wǎng)站推廣，才能提高網(wǎng)站的知名度，才能讓更多的客戶知道并了解其服務(wù)，從而獲得更高的網(wǎng)站訪問量，贏得更多的商機(jī)。
二、電子商務(wù)網(wǎng)站推廣策略
電子商務(wù)網(wǎng)站的推廣策略很多，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)，選擇適合自己的推廣策略，以下從搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)廣告、平臺(tái)信息等幾個(gè)方面探討具體的推廣策略。
1.搜索引擎推廣策略
據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)用戶得知新網(wǎng)站的途徑中，搜索引擎占到70％以上，因此搜索引擎推廣成為電子商務(wù)網(wǎng)站推廣的重要途徑。
（1）向搜索引擎提交網(wǎng)頁：國內(nèi)外各大搜索引擎，如：Google、Alta、Yahoo、百度、搜狗、搜搜、新浪等都提供了注冊(cè)或登錄免費(fèi)分類目錄的功能，及時(shí)對(duì)網(wǎng)站信息進(jìn)行登錄就能使其免費(fèi)收錄該網(wǎng)站，從而增加搜索機(jī)會(huì)。要注意定期更新內(nèi)容，定期重新提交網(wǎng)頁。
（2）搜索引擎優(yōu)化：搜索引擎優(yōu)化是利用工具或者其他各種方法，使自己的網(wǎng)站符合搜索引擎的搜索規(guī)則，進(jìn)而提高網(wǎng)站在搜索引擎中的排名，增加網(wǎng)站訪問量。
關(guān)鍵詞優(yōu)化：用戶在搜索引擎中輸入某個(gè)關(guān)鍵詞會(huì)得到很多結(jié)果，因此有效選擇關(guān)鍵詞能使網(wǎng)站排名前移，并能獲得更多商機(jī)。關(guān)鍵詞必須符合網(wǎng)站主題，并控制一定的出現(xiàn)頻率。常規(guī)關(guān)鍵詞被搜索到的概率較大，但搜索結(jié)果多，排名會(huì)比較靠后；非常規(guī)關(guān)鍵詞排名較靠前，但用戶使用該關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索的概率較小，因此關(guān)鍵詞選擇要恰當(dāng)。
網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)盡量避免采用框架結(jié)構(gòu)，因隨著網(wǎng)頁層次的增加，網(wǎng)頁在搜索結(jié)果中的級(jí)別也會(huì)降低，所以網(wǎng)站層次結(jié)構(gòu)應(yīng)清晰簡(jiǎn)捷為好。有些網(wǎng)頁使用框架、使用JAVA和FLASH做導(dǎo)航按鈕，雖美觀但搜索引擎找不到，對(duì)于這樣的設(shè)計(jì)可在頁面底部用常規(guī)HTML鏈接再做一個(gè)導(dǎo)航條，以確保搜索引擎找到這個(gè)導(dǎo)航條。
（3）搜索引擎競(jìng)價(jià)排名：搜索引擎競(jìng)價(jià)排名是按照付費(fèi)高者關(guān)鍵字排名前的原則來進(jìn)行排名。搜索引擎競(jìng)價(jià)排名可提高網(wǎng)站在搜索結(jié)果中的自然排名，進(jìn)而增加訪問量，最終將訪問量轉(zhuǎn)化為銷售量，這是一種常用的推廣方式。國內(nèi)常見的有百度、雅虎、金泉網(wǎng)、阿里巴巴、3721等。
2.網(wǎng)絡(luò)廣告推廣策略
網(wǎng)絡(luò)廣告是一種收費(fèi)推廣策略，其市場(chǎng)發(fā)展速度很快，已成為傳統(tǒng)的電視、廣播、報(bào)紙、雜志四大媒體之后的第五大媒體。
（1）搜索引擎廣告：搜索引擎廣告是通過關(guān)鍵詞搜索和數(shù)據(jù)庫技術(shù)把用戶輸入的關(guān)鍵詞和廣告信息進(jìn)行匹配，進(jìn)而將廣告顯示在用戶搜索結(jié)果頁面的一側(cè)或搜索結(jié)果中。廣告擺放位置與用戶查詢的信息具有較高的相關(guān)度，易于被用戶接受，傳播效果好。
（2）在線分類廣告：在線分類廣告的廣告內(nèi)容按產(chǎn)品與服務(wù)的類別詳細(xì)分類，將零散而數(shù)目較大的廣告合理地組織起來，為用戶提供一個(gè)方便檢索的平臺(tái)。
（3）網(wǎng)頁廣告：當(dāng)用戶瀏覽網(wǎng)頁時(shí)，網(wǎng)頁廣告會(huì)自動(dòng)顯示在屏幕上，常見的有網(wǎng)幅廣告、圖表廣告等形式。網(wǎng)頁廣告要注意廣告的數(shù)量、尺寸、位置和播放時(shí)間等因素，避免干擾用戶信息瀏覽活動(dòng)而降低其效果。
（4）嵌入式廣告：嵌入式廣告是把廣告嵌入到軟件中，當(dāng)用戶安裝軟件時(shí),其插件同時(shí)被安裝上，從而廣告出現(xiàn)在軟件界面中。如在QQ、金山詞霸、迅雷等看到的廣告就屬于此類廣告形式。
（5）電子郵件廣告：通過郵件列表、新聞郵件、電子刊物等形式，在向用戶提供有價(jià)值信息的同時(shí)附帶一定數(shù)量的商業(yè)廣告信息，如企業(yè)優(yōu)惠政策，新產(chǎn)品信息等。這些郵件列表客戶在郵件列表商的網(wǎng)站注冊(cè)的時(shí)候同意接受某些類別商業(yè)郵件信息，因此促銷時(shí)可減少廣告對(duì)用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度等。
3.鏈接類推廣策略
（1）互換鏈接：是具有一定資源互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱，并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的鏈接，是一種互惠互利的協(xié)作方式。具體表現(xiàn)為加入廣告交換網(wǎng)、與其他網(wǎng)站建立友情鏈接等形式。在選擇要相互鏈接的站點(diǎn)時(shí)，要考慮該網(wǎng)站的知名度和該網(wǎng)站的性質(zhì)和主題與自己的站點(diǎn)是否相關(guān)。
（2）導(dǎo)航網(wǎng)站推廣：導(dǎo)航網(wǎng)站是集合較多網(wǎng)址，并按一定條件進(jìn)行分類的一種網(wǎng)站，如網(wǎng)址之家。這種推廣方式目標(biāo)用戶定位明確，若企業(yè)能被這類網(wǎng)站收錄，將增加其訪問量。
（3）行業(yè)網(wǎng)站推廣：這種推廣策略是將網(wǎng)站登錄到行業(yè)站點(diǎn)和專業(yè)目錄中，供用戶有目的地查找及登錄，其目標(biāo)用戶定位明確。
4.平臺(tái)信息推廣策略
（1）論壇和貼吧推廣：選擇潛在客戶訪問量大或人氣高的論壇或貼吧，發(fā)一些與自己網(wǎng)站內(nèi)容相關(guān)的帖到各大論壇，如天涯、貓撲、百度知道貼吧等，可增加網(wǎng)站點(diǎn)擊量和瀏覽量，但要注意發(fā)帖和回帖的數(shù)量、質(zhì)量等，避免明顯的廣告色彩，否則會(huì)被刪帖或遭封殺。
（2）社區(qū)推廣：社區(qū)推廣的優(yōu)點(diǎn)是傳播性強(qiáng)，而且其分享機(jī)制很全面，如知名的社區(qū)網(wǎng)同學(xué)錄、校內(nèi)網(wǎng)、海內(nèi)、同事錄、雅虎關(guān)系等。
（3）博客推廣：是通過在博客中撰寫相關(guān)的文章來介紹自己的企業(yè)、相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，在文章中非常自然地為自己的網(wǎng)站及產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。這種推廣方式很易于被用戶接受，有一定的宣傳效果。
（4）微博推廣：以微博為推廣平臺(tái)，通過更新自己的微博向網(wǎng)友傳播企業(yè)、產(chǎn)品的信息或者和大家交流共同感興趣的話題，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，從而達(dá)到推廣的目的。
（5）問答類推廣：?jiǎn)柎痤愅茝V是通過問題的提出和解答，來獲得宣傳推廣效果。問答過程應(yīng)按網(wǎng)站的產(chǎn)品及服務(wù)的內(nèi)容設(shè)計(jì)，提問者可直接將網(wǎng)站地址附在提問中，或采用自問自答方式。常用平臺(tái)有百度的“知道”、騰訊的“問問”、威客網(wǎng)等。
（6）百度百科推廣：百度百科是一個(gè)創(chuàng)造性的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，充分調(diào)動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所有用戶的力量。將企業(yè)的名稱注入百度百科，并編輯企業(yè)基本信息，注明網(wǎng)址。這樣既可提高企業(yè)知名度，還可實(shí)現(xiàn)與搜索引擎的完美結(jié)合提升企業(yè)網(wǎng)站的訪問量。
（7）即時(shí)通訊軟件推廣：利用即時(shí)通訊軟件，如QQ、阿里旺旺、MSN、飛信等，自建或選擇加入一些相關(guān)用戶聚集的群，使推廣更有針對(duì)性，是一種快速有效的宣傳推廣方法。
5.視頻推廣
將企業(yè)的宣傳視頻放到優(yōu)酷、土豆、酷六網(wǎng)等視頻網(wǎng)站上，使用戶擁有在線觀看的體驗(yàn)，相比枯燥的文字會(huì)達(dá)到更好的效果。
6.病毒式營銷推廣
病毒式營銷推廣是利用用戶口耳相傳來進(jìn)行信息的主動(dòng)傳播，讓信息像病毒一樣迅速擴(kuò)散，從而達(dá)到網(wǎng)站推廣的目的。病毒式營銷推廣可采用免費(fèi)的方式，如為用戶提供免費(fèi)的資源或服務(wù)的同時(shí)附加上一定的推廣信息，還可采用推薦返利的形式。常用免費(fèi)內(nèi)容包括免費(fèi)軟件、電子書、免費(fèi)電子賀卡、免費(fèi)郵箱、免費(fèi)即時(shí)聊天工具等。病毒式營銷推廣既可增加網(wǎng)站訪問量，還可節(jié)約營銷成本。
7.軟文推廣
通過撰寫軟文，實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)和宣傳企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌，借助文字表達(dá)與輿論傳播，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有針對(duì)性的心理引導(dǎo)，使消費(fèi)者認(rèn)同某種概念、觀點(diǎn)和分析思路。如免費(fèi)為其他網(wǎng)站的新聞郵件寫一些專業(yè)性文章，文章里用簡(jiǎn)短的文字附帶滲透網(wǎng)站或產(chǎn)品和服務(wù)，以獲取對(duì)方鏈接。
三、結(jié)語
隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)站推廣策略也會(huì)不斷地推陳出新，但并非所有的策略都適合自己的企業(yè)。因此，企業(yè)在選擇網(wǎng)站推廣策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的自身特點(diǎn)合理選擇推廣策略，并不斷調(diào)整推廣策略，以達(dá)到最優(yōu)的推廣效果，快速提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。
參考文獻(xiàn)：
[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù)網(wǎng)站 SEO策略 網(wǎng)站優(yōu)化 網(wǎng)站推廣
一、電子商務(wù)及SEO簡(jiǎn)介
1.我國電子商務(wù)發(fā)展概述
我國網(wǎng)民已過4.2億,企業(yè)和網(wǎng)民積極參與大力推動(dòng)了電子商務(wù)的發(fā)展,我國B2B、B2C和C2C都已比較成熟,B2X,B2M等模式逐步成熟,已有阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、百度有啊、拍拍網(wǎng)、易趣等突出的代表,同時(shí)國家對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易的法律規(guī)范和引導(dǎo),第三方支付服務(wù)的迅速崛起,第三方物流和區(qū)域物流的發(fā)展為電子商務(wù)的開展提供了保障。
2.SEO概述
SEO 是英文Search Engine Optimization的縮寫,其中文意思是搜索引擎優(yōu)化。而從事這方面工作的就是搜索引擎優(yōu)化師。他們利用工具或者其他的各種手法使自己的網(wǎng)站符合搜索引擎的搜索規(guī)則從而獲得較好的排名。
3.電子商務(wù)網(wǎng)站定位分析
網(wǎng)站剖析:對(duì)網(wǎng)站的自身進(jìn)行解剖分析,目的是尋找到網(wǎng)站的基礎(chǔ)問題所在;電子商務(wù)定位:對(duì)企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行電子商務(wù)定位,明確網(wǎng)站的位置;電子商務(wù)模式分析:分析網(wǎng)站的電子商務(wù)模式,研究與網(wǎng)站相匹配的電子商務(wù)模式;行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析:行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況,行業(yè)網(wǎng)站的綜合分析;網(wǎng)站發(fā)展計(jì)劃分析:電子商務(wù)網(wǎng)站短期規(guī)劃與長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施反饋分析等。
二、電子商務(wù)網(wǎng)站的優(yōu)化策略
1.優(yōu)化網(wǎng)頁標(biāo)題。為每頁內(nèi)容寫5到8個(gè)字的描述性標(biāo)題,說明該頁面最重要的內(nèi)容,網(wǎng)頁標(biāo)題將出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面的鏈接上,因此可稍帶煽動(dòng)性,以吸引搜索者點(diǎn)擊該鏈接。同時(shí)在首頁內(nèi)容中寫上公司名和最重要的關(guān)鍵詞,網(wǎng)站的每一個(gè)頁面都應(yīng)該有針對(duì)該頁面的標(biāo)題。
2.添加描述性META標(biāo)簽。除了網(wǎng)頁標(biāo)題,不少搜索引擎會(huì)搜索到META標(biāo)簽。這是說明性文字,描述網(wǎng)頁正文的內(nèi)容,句中也要包含本頁使用到的關(guān)鍵詞,詞組等。
3.使用粗體文字。搜索引擎很重視粗體文字,它認(rèn)為這是本頁很重要的內(nèi)容。因此,確保在一二個(gè)粗體文字標(biāo)簽中寫上你的關(guān)鍵詞。要盡量避免將重要的標(biāo)題都制作成圖片的形式,更不要將整個(gè)首頁都做成一個(gè)圖片。
4.正文第一段出現(xiàn)關(guān)鍵詞。搜索引擎希望在第一段文字中就找到你的關(guān)鍵詞,但不要充斥過多關(guān)鍵詞。Google大概將全文每100個(gè)字出現(xiàn)1.5到2個(gè)關(guān)鍵詞視為最佳的關(guān)鍵詞密度,可獲得好排名。其他可考慮放置關(guān)鍵詞的地方可以在代碼的ALT或者COMMEET標(biāo)簽里面。
5.導(dǎo)航設(shè)計(jì)要易于搜索引擎搜索。有些網(wǎng)頁使用框架、使用JAVA和FLASH做的導(dǎo)航按鈕看起來是很漂亮美觀,但是搜索引擎找不到它們,補(bǔ)救的辦法是在頁面底部用常規(guī)HTML鏈接再作一個(gè)導(dǎo)航條,確保可以通過這個(gè)導(dǎo)航條進(jìn)入網(wǎng)站的每一頁。推薦設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)站地圖,也可以鏈接到每一頁面。多使用HTML靜態(tài)網(wǎng)頁。
6.針對(duì)某些特別重要的關(guān)鍵詞,制作專題頁面。搜索引擎優(yōu)化專家不推薦使用任何針對(duì)搜索引擎的欺騙性過渡頁面,因?yàn)檫@些幾乎是復(fù)制出來的網(wǎng)頁可能搜索引擎的懲罰。但可以做幾個(gè)頁面,每頁集中包含不同的關(guān)鍵詞或詞組。
三、電子商務(wù)網(wǎng)站的推廣策略
1.向搜索引擎提交網(wǎng)頁。在搜索引擎中網(wǎng)站登錄處提交網(wǎng)站信息,搜索引擎將自動(dòng)判斷并收錄網(wǎng)頁。美國最著名的搜索引擎有Google、Inktomi、Alta、vista,國內(nèi)著名搜索引擎百度、搜狗、搜搜等。盡量避免使用網(wǎng)站登錄軟件,比之更重要的是做好網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計(jì),對(duì)于主要搜索引擎,采用逐個(gè)手工提交的方式來進(jìn)行。另外,提交網(wǎng)頁不是一次性的,隨著內(nèi)容的更新,應(yīng)該定期重新提交網(wǎng)頁,由于網(wǎng)絡(luò)頁面越來越多,很多搜索機(jī)器人的回訪時(shí)間很長(zhǎng),定期提交可以讓搜索引擎前來抓取最新的更新內(nèi)容。
2.將網(wǎng)站登錄到行業(yè)站點(diǎn)和專業(yè)目錄中。有一些檢索目錄定位于某個(gè)行業(yè)或黃頁,如教育或金融業(yè)。該協(xié)會(huì)集中了諸多會(huì)員網(wǎng)站,該類效果較為明顯,其中部分協(xié)會(huì)網(wǎng)站是需付費(fèi)的。
3.互換鏈接。尋找一些與網(wǎng)站內(nèi)容互補(bǔ)的站點(diǎn)向?qū)Ψ揭蠡Q鏈接,最理想的鏈接對(duì)象為流量相當(dāng)?shù)木W(wǎng)站。關(guān)注對(duì)方網(wǎng)站的質(zhì)量,不片面追求鏈接數(shù)量,更不要發(fā)垃圾郵件征求鏈接。自從Google等主要搜索引擎將網(wǎng)站的鏈接廣泛度、鏈接質(zhì)量作為排名參考的重要因素以后,能獲得越多網(wǎng)站鏈接,你的網(wǎng)站排名越高。加入知名網(wǎng)站,或PR之教高網(wǎng)站會(huì)快速提升網(wǎng)站的搜索引擎收錄量和PR值。
4.調(diào)整主要內(nèi)容頁面以提高排名。將最重要的頁面,特別是首頁及時(shí)更新內(nèi)容,以提高排名?？膳c相同競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)頁進(jìn)行對(duì)比,還可以通過搜索引擎的反饋意見對(duì)頁面進(jìn)行調(diào)整,也可以使用工具協(xié)助完成。
5.軟文廣告。免費(fèi)為其他網(wǎng)站的新聞郵件寫一些專業(yè)性文章,文章里用簡(jiǎn)短的文字附帶描述網(wǎng)站或產(chǎn)品和服務(wù),以獲取對(duì)方的鏈接。這是一種有效的病毒營銷方法,的軟文將作為成千上百的用戶訂閱信息發(fā)出去,讓網(wǎng)站一次性獲得幾百個(gè)鏈接。
6.提供免費(fèi)資源或服務(wù)。通過免費(fèi)信息內(nèi)容吸引人們?cè)L問網(wǎng)站更為有效。免費(fèi)內(nèi)容要與所銷售的東西非常接近,這樣你吸引來得訪問者才有可能時(shí)目標(biāo)潛在客戶,提供免費(fèi)服務(wù)的同時(shí),網(wǎng)站要提供多種鏈接方式將獲取免費(fèi)信息的用戶注意力引導(dǎo)到你銷售的產(chǎn)品部分。
7.郵件推廣。向郵件列表用戶產(chǎn)品信息,如優(yōu)惠券,新產(chǎn)品及其其他促銷信息。租用目標(biāo)客戶郵件列表。這些郵件列表客戶在郵件列表商的網(wǎng)站注冊(cè)的時(shí)候同意接受某些類別商業(yè)郵件信息,因此向這些用戶在郵件列表和新聞組中進(jìn)行促銷。
8.付費(fèi)廣告。付費(fèi)廣告將更加迅速地推廣你的網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)格一般有一下三種計(jì)算方式:傳統(tǒng)CPM方式(每千人次印象成本)、PPC方式(按照點(diǎn)擊數(shù)目付費(fèi))、按照實(shí)際購買數(shù)量付費(fèi),還有會(huì)員聯(lián)盟計(jì)費(fèi)方式等等。
9.搜索引擎競(jìng)價(jià)排名。在購買點(diǎn)擊付費(fèi)廣告,在搜索引擎購買關(guān)鍵詞廣告,你的廣告將出現(xiàn)在許多搜索引擎中某些關(guān)鍵詞下的結(jié)果頁面。由于同一個(gè)關(guān)鍵詞往往有多個(gè)客戶購買,則具體排名高低根據(jù)出價(jià)高低決定。競(jìng)價(jià)排名根據(jù)廣告實(shí)際點(diǎn)擊數(shù)目付費(fèi),而且目標(biāo)定位準(zhǔn)確,是一種成本低,效果好的廣告方式。國內(nèi)百度、金泉網(wǎng)、Yahoo!、阿里巴巴等
10.傳統(tǒng)推廣方法依然奏效。無論是活動(dòng)促銷、報(bào)紙還是雜志廣告,務(wù)必確保在其中展示你的網(wǎng)址和關(guān)鍵詞,要將查看網(wǎng)站作為廣告的輔助內(nèi)容,提醒用戶瀏覽網(wǎng)站將取得更多相關(guān)信息。
四、中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展趨勢(shì)
1.電子商務(wù)網(wǎng)站逐步形成免費(fèi)與收費(fèi)相結(jié)合的格局。衡量網(wǎng)站運(yùn)營狀況優(yōu)劣的重要的標(biāo)志是能否贏利。市場(chǎng)從粗放到成熟,電子商務(wù)網(wǎng)站從免費(fèi)到收費(fèi)也是一條必由之路。同時(shí),為了能在收費(fèi)后繼續(xù)穩(wěn)定會(huì)員規(guī)模,網(wǎng)站勢(shì)必會(huì)開發(fā)更多的增值服務(wù),如:輔助交易管理系統(tǒng),市場(chǎng)資訊,幫助用戶減少非故意的交易疏忽,為買賣雙方交易的信用障礙提供解決方案等等。
2.電子商務(wù)網(wǎng)站品牌化、專業(yè)化。隨著網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,網(wǎng)站市場(chǎng)日益集中在少數(shù)幾個(gè)知名網(wǎng)站中,網(wǎng)站的大部分市場(chǎng)份額將被為數(shù)不多的幾個(gè)知名網(wǎng)站所占有,并保持一定的穩(wěn)定性。
3.行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展。各行各業(yè)基于行業(yè)的專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的快速發(fā)展是電子商務(wù)大眾化的必然趨勢(shì)。
4.移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展。移動(dòng)電子商務(wù)就是利用手機(jī)、PDA及掌上電腦等無線終端進(jìn)行的B2B、B2C或C2C的電子商務(wù)。它將因特網(wǎng)、移動(dòng)通信技術(shù)、短距離通信技術(shù)及其它技術(shù)完善的結(jié)合。
5.物流網(wǎng)的發(fā)展必然推動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展。智能控制、專家系統(tǒng)、商業(yè)智能在電子商務(wù)網(wǎng)站中的應(yīng)用必將逐步成熟。
參考文獻(xiàn):
[1] 孟玉靜:搜索引擎:網(wǎng)絡(luò)大百科的總目錄[J]. 今傳媒, 2008,(02)
[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù)網(wǎng)站 SEO策略 網(wǎng)站優(yōu)化 網(wǎng)站推廣
一、電子商務(wù)及SEO簡(jiǎn)介
1.我國電子商務(wù)發(fā)展概述
我國網(wǎng)民已過4.2億，企業(yè)和網(wǎng)民積極參與大力推動(dòng)了電子商務(wù)的發(fā)展，我國B2B、B2C和C2C都已比較成熟，B2X，B2M等模式逐步成熟，已有阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、百度有啊、拍拍網(wǎng)、易趣等突出的代表，同時(shí)國家對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易的法律規(guī)范和引導(dǎo)，第三方支付服務(wù)的迅速崛起，第三方物流和區(qū)域物流的發(fā)展為電子商務(wù)的開展提供了保障。
2.SEO概述
SEO 是英文Search Engine Optimization的縮寫，其中文意思是搜索引擎優(yōu)化。而從事這方面工作的就是搜索引擎優(yōu)化師。他們利用工具或者其他的各種手法使自己的網(wǎng)站符合搜索引擎的搜索規(guī)則從而獲得較好的排名。
3.電子商務(wù)網(wǎng)站定位分析
網(wǎng)站剖析:對(duì)網(wǎng)站的自身進(jìn)行解剖分析，目的是尋找到網(wǎng)站的基礎(chǔ)問題所在;電子商務(wù)定位:對(duì)企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行電子商務(wù)定位，明確網(wǎng)站的位置;電子商務(wù)模式分析:分析網(wǎng)站的電子商務(wù)模式，研究與網(wǎng)站相匹配的電子商務(wù)模式;行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析:行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況，行業(yè)網(wǎng)站的綜合分析;網(wǎng)站發(fā)展計(jì)劃分析:電子商務(wù)網(wǎng)站短期規(guī)劃與長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施反饋分析等。
二、電子商務(wù)網(wǎng)站的優(yōu)化策略
1.優(yōu)化網(wǎng)頁標(biāo)題。為每頁內(nèi)容寫5到8個(gè)字的描述性標(biāo)題，說明該頁面最重要的內(nèi)容，網(wǎng)頁標(biāo)題將出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面的鏈接上，因此可稍帶煽動(dòng)性，以吸引搜索者點(diǎn)擊該鏈接。同時(shí)在首頁內(nèi)容中寫上公司名和最重要的關(guān)鍵詞，網(wǎng)站的每一個(gè)頁面都應(yīng)該有針對(duì)該頁面的標(biāo)題。
2.添加描述性META標(biāo)簽。除了網(wǎng)頁標(biāo)題，不少搜索引擎會(huì)搜索到META標(biāo)簽。這是說明性文字，描述網(wǎng)頁正文的內(nèi)容，句中也要包含本頁使用到的關(guān)鍵詞，詞組等。
3.使用粗體文字。搜索引擎很重視粗體文字，它認(rèn)為這是本頁很重要的內(nèi)容。因此，確保在一二個(gè)粗體文字標(biāo)簽中寫上你的關(guān)鍵詞。要盡量避免將重要的標(biāo)題都制作成圖片的形式，更不要將整個(gè)首頁都做成一個(gè)圖片。
4.正文第一段出現(xiàn)關(guān)鍵詞。搜索引擎希望在第一段文字中就找到你的關(guān)鍵詞，但不要充斥過多關(guān)鍵詞。Google大概將全文每100個(gè)字出現(xiàn)1.5到2個(gè)關(guān)鍵詞視為最佳的關(guān)鍵詞密度，可獲得好排名。其他可考慮放置關(guān)鍵詞的地方可以在代碼的ALT或者COMMEET標(biāo)簽里面。
5.導(dǎo)航設(shè)計(jì)要易于搜索引擎搜索。有些網(wǎng)頁使用框架、使用JAVA和FLASH做的導(dǎo)航按鈕看起來是很漂亮美觀，但是搜索引擎找不到它們，補(bǔ)救的辦法是在頁面底部用常規(guī)HTML鏈接再作一個(gè)導(dǎo)航條，確保可以通過這個(gè)導(dǎo)航條進(jìn)入網(wǎng)站的每一頁。推薦設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)站地圖，也可以鏈接到每一頁面。多使用HTML靜態(tài)網(wǎng)頁。
6.針對(duì)某些特別重要的關(guān)鍵詞，制作專題頁面。搜索引擎優(yōu)化專家不推薦使用任何針對(duì)搜索引擎的欺騙性過渡頁面，因?yàn)檫@些幾乎是復(fù)制出來的網(wǎng)頁可能搜索引擎的懲罰。但可以做幾個(gè)頁面，每頁集中包含不同的關(guān)鍵詞或詞組。
三、電子商務(wù)網(wǎng)站的推廣策略
1.向搜索引擎提交網(wǎng)頁。在搜索引擎中網(wǎng)站登錄處提交網(wǎng)站信息，搜索引擎將自動(dòng)判斷并收錄網(wǎng)頁。美國最著名的搜索引擎有Google、Inktomi、Alta、vista，國內(nèi)著名搜索引擎百度、搜狗、搜搜等。盡量避免使用網(wǎng)站登錄軟件，比之更重要的是做好網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計(jì)，對(duì)于主要搜索引擎，采用逐個(gè)手工提交的方式來進(jìn)行。另外，提交網(wǎng)頁不是一次性的，隨著內(nèi)容的更新，應(yīng)該定期重新提交網(wǎng)頁，由于網(wǎng)絡(luò)頁面越來越多，很多搜索機(jī)器人的回訪時(shí)間很長(zhǎng)，定期提交可以讓搜索引擎前來抓取最新的更新內(nèi)容。
2.將網(wǎng)站登錄到行業(yè)站點(diǎn)和專業(yè)目錄中。有一些檢索目錄定位于某個(gè)行業(yè)或黃頁，如教育或金融業(yè)。該協(xié)會(huì)集中了諸多會(huì)員網(wǎng)站，該類效果較為明顯，其中部分協(xié)會(huì)網(wǎng)站是需付費(fèi)的。
3.互換鏈接。尋找一些與網(wǎng)站內(nèi)容互補(bǔ)的站點(diǎn)向?qū)Ψ揭蠡Q鏈接，最理想的鏈接對(duì)象為流量相當(dāng)?shù)木W(wǎng)站。關(guān)注對(duì)方網(wǎng)站的質(zhì)量，不片面追求鏈接數(shù)量，更不要發(fā)垃圾郵件征求鏈接。自從Google等主要搜索引擎將網(wǎng)站的鏈接廣泛度、鏈接質(zhì)量作為排名參考的重要因素以后，能獲得越多網(wǎng)站鏈接，你的網(wǎng)站排名越高。加入知名網(wǎng)站，或PR之教高網(wǎng)站會(huì)快速提升網(wǎng)站的搜索引擎收錄量和PR值。
4.調(diào)整主要內(nèi)容頁面以提高排名。將最重要的頁面，特別是首頁及時(shí)更新內(nèi)容，以提高排名。可與相同競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)頁進(jìn)行對(duì)比，還可以通過搜索引擎的反饋意見對(duì)頁面進(jìn)行調(diào)整，也可以使用工具協(xié)助完成。
5.軟文廣告。免費(fèi)為其他網(wǎng)站的新聞郵件寫一些專業(yè)性文章，文章里用簡(jiǎn)短的文字附帶描述網(wǎng)站或產(chǎn)品和服務(wù)，以獲取對(duì)方的鏈接。這是一種有效的病毒營銷方法，的軟文將作為成千上百的用戶訂閱信息發(fā)出去，讓網(wǎng)站一次性獲得幾百個(gè)鏈接。
6.提供免費(fèi)資源或服務(wù)。通過免費(fèi)信息內(nèi)容吸引人們?cè)L問網(wǎng)站更為有效。免費(fèi)內(nèi)容要與所銷售的東西非常接近，這樣你吸引來得訪問者才有可能時(shí)目標(biāo)潛在客戶，提供免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，網(wǎng)站要提供多種鏈接方式將獲取免費(fèi)信息的用戶注意力引導(dǎo)到你銷售的產(chǎn)品部分。
7.郵件推廣。向郵件列表用戶產(chǎn)品信息，如優(yōu)惠券，新產(chǎn)品及其其他促銷信息。租用目標(biāo)客戶郵件列表。這些郵件列表客戶在郵件列表商的網(wǎng)站注冊(cè)的時(shí)候同意接受某些類別商業(yè)郵件信息，因此向這些用戶在郵件列表和新聞組中進(jìn)行促銷。
8.付費(fèi)廣告。付費(fèi)廣告將更加迅速地推廣你的網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)格一般有一下三種計(jì)算方式:傳統(tǒng)CPM方式(每千人次印象成本)、PPC方式(按照點(diǎn)擊數(shù)目付費(fèi))、按照實(shí)際購買數(shù)量付費(fèi)，還有會(huì)員聯(lián)盟計(jì)費(fèi)方式等等。
9.搜索引擎競(jìng)價(jià)排名。在購買點(diǎn)擊付費(fèi)廣告，在搜索引擎購買關(guān)鍵詞廣告，你的廣告將出現(xiàn)在許多搜索引擎中某些關(guān)鍵詞下的結(jié)果頁面。由于同一個(gè)關(guān)鍵詞往往有多個(gè)客戶購買，則具體排名高低根據(jù)出價(jià)高低決定。競(jìng)價(jià)排名根據(jù)廣告實(shí)際點(diǎn)擊數(shù)目付費(fèi)，而且目標(biāo)定位準(zhǔn)確，是一種成本低，效果好的廣告方式。國內(nèi)百度、金泉網(wǎng)、Yahoo!、阿里巴巴等
10.傳統(tǒng)推廣方法依然奏效。無論是活動(dòng)促銷、報(bào)紙還是雜志廣告，務(wù)必確保在其中展示你的網(wǎng)址和關(guān)鍵詞，要將查看網(wǎng)站作為廣告的輔助內(nèi)容，提醒用戶瀏覽網(wǎng)站將取得更多相關(guān)信息。
四、中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展趨勢(shì)
1.電子商務(wù)網(wǎng)站逐步形成免費(fèi)與收費(fèi)相結(jié)合的格局。衡量網(wǎng)站運(yùn)營狀況優(yōu)劣的重要的標(biāo)志是能否贏利。市場(chǎng)從粗放到成熟，電子商務(wù)網(wǎng)站從免費(fèi)到收費(fèi)也是一條必由之路。同時(shí)，為了能在收費(fèi)后繼續(xù)穩(wěn)定會(huì)員規(guī)模，網(wǎng)站勢(shì)必會(huì)開發(fā)更多的增值服務(wù)，如:輔助交易管理系統(tǒng)，市場(chǎng)資訊，幫助用戶減少非故意的交易疏忽，為買賣雙方交易的信用障礙提供解決方案等等。
2.電子商務(wù)網(wǎng)站品牌化、專業(yè)化。隨著網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，網(wǎng)站市場(chǎng)日益集中在少數(shù)幾個(gè)知名網(wǎng)站中，網(wǎng)站的大部分市場(chǎng)份額將被為數(shù)不多的幾個(gè)知名網(wǎng)站所占有，并保持一定的穩(wěn)定性。
3.行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展。各行各業(yè)基于行業(yè)的專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的快速發(fā)展是電子商務(wù)大眾化的必然趨勢(shì)。
4.移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展。移動(dòng)電子商務(wù)就是利用手機(jī)、PDA及掌上電腦等無線終端進(jìn)行的B2B、B2C或C2C的電子商務(wù)。它將因特網(wǎng)、移動(dòng)通信技術(shù)、短距離通信技術(shù)及其它技術(shù)完善的結(jié)合。
5.物流網(wǎng)的發(fā)展必然推動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展。智能控制、專家系統(tǒng)、商業(yè)智能在電子商務(wù)網(wǎng)站中的應(yīng)用必將逐步成熟。
參考文獻(xiàn)
[1] 孟玉靜:搜索引擎:網(wǎng)絡(luò)大百科的總目錄[J]. 今傳媒， 2008，(02)
關(guān)鍵詞：網(wǎng)店推廣策略 淘寶營銷工具 家居建材業(yè) 歐普商城
隨著淘寶系統(tǒng)的逐步完善，淘寶網(wǎng)為賣家提供了眾多推廣軟件及推廣平臺(tái)，幫助賣家將自身產(chǎn)品及店鋪推廣出去。面對(duì)玲瑯滿目、功能眾多的推廣工具與平臺(tái)，我們究竟該怎樣制作推廣方案顯得尤為重要，成為決定一個(gè)賣家經(jīng)營的關(guān)鍵。一個(gè)好的賣家必須要了解推廣工具的種類;各推廣工具的使用技巧、優(yōu)缺點(diǎn);各推廣平臺(tái)的準(zhǔn)入要求、成本;只有熟悉自身行業(yè)發(fā)展、了解自身特點(diǎn)、熟悉淘寶規(guī)則及產(chǎn)品才能更好的制定出適合自身企業(yè)發(fā)展的推廣策略。下面將研究家居建材業(yè)類目下的歐普商城如何制定網(wǎng)店推廣策略。
1 淘寶歐普家裝店發(fā)展現(xiàn)狀
目前淘寶網(wǎng)歐普照明的店鋪已達(dá)2999家。其中天貓商城用戶有62家，最多的銷量達(dá)65000多件，客單價(jià)相對(duì)較高。2012年家具建材類目下照明子目錄的銷售額就已排前三，但歐普照明由于進(jìn)入較晚并沒有獲得排名，歐普店鋪的發(fā)展地域性較強(qiáng)，南京、上海等地歐普賣家經(jīng)營的較好，網(wǎng)購已占傳統(tǒng)市場(chǎng)的一大部分，銷售額已突破全國統(tǒng)一計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)而內(nèi)陸地區(qū)如石家莊等的銷售情況還有待提高。
目前歐普商城石家莊店銷量達(dá)500件，但客單價(jià)相對(duì)同行來說較低。賣家使用了搭配、優(yōu)惠券等初級(jí)營銷工具，但以硬性推廣軟件直通車為主，參加了部分類目活動(dòng)，活動(dòng)類型較少，首頁排版較亂，對(duì)店鋪并沒有進(jìn)行專業(yè)的裝修，詳情頁面中有關(guān)產(chǎn)品的說明并不完善，至于團(tuán)隊(duì)發(fā)展情況，各崗位職責(zé)不是很明確。
2 淘寶推廣資源及工具整合
淘寶網(wǎng)賣家的競(jìng)爭(zhēng)變得相當(dāng)激烈，淘寶推廣工具玲瑯滿目、推廣平臺(tái)種類繁多。了解淘寶推廣資源種類、各推廣工具使用方法及優(yōu)缺點(diǎn)、平臺(tái)推廣效果及成本等有助于賣家做出正確的推廣策略，決定賣家網(wǎng)店的命運(yùn)！下面將整合淘寶網(wǎng)各類資源并以圖片及文字詳細(xì)說明賣家推廣的主要方向。從各推廣手段的優(yōu)缺點(diǎn)、成本、功效等方面入手整理淘寶網(wǎng)下各推廣手段的應(yīng)用問題。
2.1 淘寶系統(tǒng)站內(nèi)推廣
淘寶系統(tǒng)站內(nèi)推廣指在淘寶首頁、類目頁、折扣頁、主題活動(dòng)頁、類目幫派、集分頁等系列淘寶相關(guān)網(wǎng)頁平臺(tái)上的優(yōu)化。一般是通過一些活動(dòng)的策劃或是關(guān)鍵字、展示位等引入大量流量。其中涉及到一些營銷工具的使用、付費(fèi)推廣軟件的應(yīng)用和一些活動(dòng)的策劃。下面將詳細(xì)從營銷推廣工具的使用、活動(dòng)的策劃和淘寶規(guī)則服務(wù)三方面入手進(jìn)行分析。其中活動(dòng)包括第三方活動(dòng)、官方活動(dòng)和類目活動(dòng)三種。
2.2 付費(fèi)的推廣軟件與營銷工具推廣
①滿就送：有利于提升店鋪銷售業(yè)績(jī)，提高店鋪購買轉(zhuǎn)化率，提升銷售筆數(shù)，增加購物樂趣。其中滿優(yōu)惠券、送禮品、包郵等都有助于維系客戶體驗(yàn)，促進(jìn)多次消費(fèi)，不足之處是滿就減現(xiàn)金這一功能并不是很理想，產(chǎn)品搜索頁面中優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不出來。成本為24/一季。
②搭配套餐：幾種商品組合成套餐來銷售，通過促銷套餐讓買家一次性購買更多商品。
能提升銷售業(yè)績(jī)，提高購買轉(zhuǎn)化率，提升銷售筆數(shù)，增加商品曝光率，節(jié)約人力成本。
③限時(shí)打折：系統(tǒng)幫助賣家設(shè)置限時(shí)限量的打折活動(dòng)，買家方便迅速尋找打折商品。能超低折扣吸引流量，限時(shí)限量刺激購買行動(dòng)力。最大優(yōu)點(diǎn)是能刺激消費(fèi)者購買行為，短時(shí)間內(nèi)流量較大建議做好宣傳推廣，且活動(dòng)選擇在店鋪本身流量較大的時(shí)間內(nèi);由于短時(shí)間內(nèi)流量較大，要做好物流、客服、配送等一切準(zhǔn)備工作。成本30/季。
④會(huì)員關(guān)系管理：根據(jù)買家購物次數(shù)消費(fèi)額劃分等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)設(shè)計(jì)相應(yīng)營銷活動(dòng)優(yōu)點(diǎn)可以劃分等級(jí)、按等級(jí)設(shè)定一定優(yōu)惠額度，增強(qiáng)老客戶的客戶體驗(yàn)，培養(yǎng)忠實(shí)客戶。但目前本軟件設(shè)計(jì)不是特別完善，未登錄用戶看不到優(yōu)惠價(jià)格。成本30/季。
⑤淘寶直通車：通過關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)排名按點(diǎn)擊付費(fèi)的推廣工具。展區(qū)為淘寶網(wǎng)右側(cè)及下側(cè)，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為定位準(zhǔn)，展現(xiàn)在買家搜索頁面;免費(fèi)展示，按點(diǎn)擊付費(fèi);成本基本可以控制預(yù)算。缺點(diǎn)是帶來流量不一定會(huì)帶來成交。成本較大，不同關(guān)鍵字價(jià)格不同，根據(jù)不同行業(yè)關(guān)鍵字價(jià)格不同，母嬰業(yè)能達(dá)到12元/次日投入較大，2000-3000/天很正常。
⑥淘寶客：通過鏈接等在各平臺(tái)為賣家做廣告，成交后支付傭金。按成交付費(fèi)。
優(yōu)點(diǎn)是成本小，展示、點(diǎn)擊、推廣全都免費(fèi)，成交后付費(fèi);平臺(tái)寬廣，人群眾多;并能隨時(shí)調(diào)整傭金比例，靈活控制支出成本。但不能確保相關(guān)性。雖然不能明確宣傳位置，但是按成交支付傭金的，所以還是值得采取的。
⑦鉆石展位：是專為有更高推廣需求的賣家量身定制的產(chǎn)品。精選了淘寶最優(yōu)質(zhì)的展示位置，通過競(jìng)價(jià)排序，按照展現(xiàn)計(jì)費(fèi)。性價(jià)比高更適于店鋪品牌的推廣。優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為三點(diǎn)淘寶黃金流量;自由競(jìng)價(jià)，低門檻參與;豐富圖片展示，奪人眼球。相應(yīng)的投入成本要求就比較高建議適用于超大型品牌或店鋪、商城有一定規(guī)模之后，直通車不足以滿足商家時(shí)。
2.3 營銷活動(dòng)推廣
>> 基于B2C電子商務(wù)的供應(yīng)商評(píng)價(jià)與優(yōu)化 云計(jì)算平臺(tái)下物聯(lián)網(wǎng)助力B2C電子商務(wù)的策略分析 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)B2C電子商務(wù)模式的影響分析 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在B2C電子商務(wù)配送運(yùn)輸中的應(yīng)用 B2C電子商務(wù)倉庫揀貨路徑優(yōu)化策略應(yīng)用研究 基于云計(jì)算的B2C電子商務(wù)企業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)化 基于用戶體驗(yàn)的B2C電子商務(wù)物流配送策略探析 基于B2C電子商務(wù)的供應(yīng)鏈融資模式探析 淺析B2C電子商務(wù)企業(yè)的運(yùn)營與營銷策略 B2C電子商務(wù)存在的問題與對(duì)策 B2C電子商務(wù)存在的問題與對(duì)策分析 B2C電子商務(wù)審計(jì)探析 B2C電子商務(wù)營銷策略探討 B2C電子商務(wù)發(fā)展策略研究 虛擬試衣間在B2C電子商務(wù)中的推廣應(yīng)用 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)B2C電子商務(wù)下物流模式的影響 基于J2EE的B2C電子商務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn) 對(duì)中國B2C電子商務(wù)市場(chǎng)的細(xì)分 應(yīng)用第三方B2C電子商務(wù)平臺(tái)的審計(jì)探析 B2C電子商務(wù)發(fā)展策略與服務(wù)模式研究 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：[EB/OL]；2014年5月25日。
基金項(xiàng)目：本文是武漢市教育局2010年市屬高?？蒲辛㈨?xiàng)課題“基于物聯(lián)網(wǎng)的B2C電子商務(wù)應(yīng)用研究”（課題編號(hào)：2010116）的階段性研究成果。
作者簡(jiǎn)介：
1.張?。?981―），男，管理學(xué)碩士，武漢商學(xué)院商貿(mào)物流學(xué)院專職教師，主要研究方向：電子商務(wù)應(yīng)用、電子商務(wù)教學(xué)。
