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關鍵詞:企業(yè) 應收賬款 管理
一、企業(yè)應收賬款產生的原因
1.1外部原因
1.1.1歷史遺留問題
改革開放以后,實行新的經濟政策,由于經驗缺乏,出現(xiàn)了一些錯誤和失誤,其中,就包括遺留下來的應收賬款問題。
1.1.2經濟環(huán)境的影響和競爭機制的不健全
隨著市場經濟的發(fā)展,競爭越來越激烈,企業(yè)為了提高市場份額,不得不采取各種方式進行促銷,其中,就包括擴大賒銷。這樣不僅不利于應收賬款的管理,更有可能使企業(yè)陷入債務危機之中。
1.1.3法律不完善
目前,我國還未出臺應收賬款這方面的專門法律,即無法可依;另外有關部門對于應收賬款的管理,也不嚴格,即執(zhí)法不嚴。
1.2內部原因
1.2.1信用管理體系不完善
在不確定的信用條件下,如信用政策的制定和執(zhí)行,有很大的隨意性。企業(yè)進行賒銷,很可能會導致應收賬款回收困難,從而產生壞賬,增加了企業(yè)的風險。另外,企業(yè)在日常管理中,也不注重應收賬款壞賬的防范。
1.2.2缺乏風險意識
企業(yè)把主要精力放在利潤最大化上,而利潤最大化的一個缺點,是忽視了企業(yè)所面臨的風險問題。企業(yè)希望通過賒銷,來增加利潤,但是,卻忽視了被客戶拖欠的資金,不及時收回時,所面臨的風險,是否已經超過了企業(yè)的承受能力。
1.2.3忽略了時間價值因素
如果客戶長期拖欠企業(yè)一筆應收賬款,企業(yè)即便不進行投資,將這筆資金存入銀行,也能獲得小額利息。由此可見,應收賬款拖欠的時間越長,給企業(yè)帶來潛在的損失也越大。企業(yè)只確定應收賬款能夠收回,但忽略了收回時間。
1.2.4維權意識不強
當企業(yè)發(fā)生應收賬款的糾紛時,出于各方面原因的考慮,例如催款耗費的人力和物力,大于所獲得的利益,不愿惡化與客戶之間的關系等,放棄了用法律手段,維護自己的合法權益,而使企業(yè)面臨資金短缺的情況,造成企業(yè)財務危機。
二、應收賬款對企業(yè)的影響
2.1降低了企業(yè)的資金使用效率
由于企業(yè)的貨物流與資金流不一致,銷售己告成立,貨款卻不能同步收回。勢必產生沒有現(xiàn)金流入的銷售利潤產生。如果涉及到跨年度銷售收入,導致的應收賬款,則會產生企業(yè)用流動資產墊付股東年度分紅的情況。企業(yè)因墊付股東分紅及墊繳稅款,占用了大量的流動資金。
2.2夸大了企業(yè)的經營成果
我國企業(yè)實行的記賬基礎,是權責發(fā)生制。發(fā)生的當期賒銷,全部記人當期收人。所以,企業(yè)賬面利潤的增加,并不表示當期能實現(xiàn)現(xiàn)金流入。會計制度要求,企業(yè)按照應收賬款余額的百分比等方法來提取壞帳準備。如果實際發(fā)生的壞帳損失,超過了提取的壞帳準備,則前期的經營成果被夸大了。
2.3加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出
企業(yè)賒銷,雖然能擴大銷售,增加利潤,但是,該利潤增加并未使現(xiàn)金流入增加,反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金,來墊付各種稅金和費用,這就加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。主要表現(xiàn)為:企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納增值稅、營業(yè)稅、所得稅等。
2.4增加了應收賬款管理過程中的出錯概率,給企業(yè)帶來額外損失
面對眾多的應收賬款客戶及超過信用期未能收回的應收賬款余額,企業(yè)難免發(fā)生核算差錯。如未能及時發(fā)現(xiàn),則會導致應收賬款分析報表失真。時間久了,對賬困難,責任不明確。應收賬款的審批手續(xù)、銷售合同、催款函件等資料的遺失,有可能使企業(yè)的應收賬款,由于資料不全而不能收回,該全部收回的,只有部分收回,該按時收的,不能按時收回,最終造成企業(yè)資產的損失。
三、企業(yè)如何加強應收賬款管理
3.1提高產品競爭力
3.1.1加強產品市場調研,鎖定目標產品
分析預測市場需求的前景,加強市場調研,及時研發(fā)新產品,生產出適銷對路的產品,提高市場占有份額。同時,結合自身的人才、技術等資源優(yōu)勢,強化創(chuàng)新意識,搶占遠期市場。
3.1.2提高產品科技含量,降低產品成本
加大企業(yè)科技投入力度,提高產品質量,發(fā)展高、精、尖產品,降低產品成本,提高產品的競爭力。
3.2制定科學合理的信用政策
3.2.1設置獨立的資信管理部門
賒銷金額較大的企業(yè),需要設置相應的資信管理部門,或配備專職的信用管理人員,對客戶的資信情況進行全方位的調查、分析和評估,使其在賒銷管理中,起到防患于未然的作用。
3.2.2開展應收賬款成本的測算和分析
應收賬款成本主要包括,壞帳成本、管理成本、機會成本。綜合考慮三種成本,做出合理的預計,對比商業(yè)信用所帶來的邊際收益,從而做出合理的財務決策。
3.2.3加強客戶資信管理即應收賬款全過程信用風險控制
(1)分析和建立信用標準;
(2)對比計算客戶的信用;
(3)進行分析安排對比,并確定各有關客戶的信用等級。
3.3強化內部控制制度
3.3.1加強合同管理,規(guī)范經營行為,嚴格信用審批
企業(yè)銷售業(yè)務,應實行合同管理制度,未經授權,任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業(yè)應認真開展合同的審核工作,按合同要求,安排產銷活動,確保全面履行合同。
3.3.2實行貨款回籠業(yè)績考核,明確清收責任
按照“誰銷售,誰收款”的原則,明確收款的金額和期限。根據貨款回籠情況,對銷售人員進行業(yè)績考核,并嚴格執(zhí)行獎懲制度。
3.3.3嚴格按會計制度辦事,及時處理呆壞賬
財務人員,應嚴格按照《企業(yè)會計準則》的要求,對應收賬款進行及時對賬,分析計提壞賬準備。對可能破產、倒閉的客戶,要積極采取保全債權的措施;事實上已難以收回的逾期貨款,要報經有關部門審批后,及時予以核銷。
四、聯(lián)邦快遞的應收賬款管理案例
4.1公司簡介
聯(lián)邦快遞于1971年成立,是現(xiàn)今全球最具規(guī)模的國際性快遞公司,能夠實現(xiàn)在24小時至48小時內門到門的國際快遞服務。
4.2聯(lián)邦快遞的應收賬款管理存在的問題
4.2.1管理層重視不夠
公司負責人為了完成計劃指標,將銷售任務定位為日常工作重點,致使操作質量被忽視,導致應收賬款增多。
4.2.2銷售與結算脫節(jié)造成銷售代表缺乏防范意識
企業(yè)對于銷售的業(yè)績管理獎的多、罰的少,很容易造成客戶信用考核混亂,最終導致企業(yè)壞賬日益積累,資金鏈崩潰。
4.2.3客戶信用評價管理欠缺
聯(lián)邦快遞信用管理只是事前管理,沒有事后的信用審核及客戶檔案庫。其管理人員只有結算人員,而管理過程只是單一的模式,缺乏系統(tǒng)管理。
4.2.4快遞合同漏洞導致托運人違約
例如有的合同條款,從結算的角度只是規(guī)定了結算時間,并沒有約定結算方式等細則及違約問題,而實際應收賬款壞帳的比率中額度最大的是到付問題。
4.2.5應收賬款管理方式被動
目前的結算模式包括電話催收、催款信、律師函三種方式,應收賬款管理處于嚴重的被動狀態(tài)。
4.3聯(lián)邦快遞完善應收賬款管理的幾點措施
4.3.1調整管理層的考核指標
(1)遞送員的銷售指標從過去定量考核更新為定性考核;
(2)每周例會,分析應收賬款管理的案例。
4.3.2建立良好的放賬模型以防范應收賬款的風險
建立客戶信用等級評定的方案。
4.3.3加強應收賬款的精細化管理
(1)對應收賬款進行分類管理;
(2)加強客戶信用預審控制;
(3)以法律訴訟保全應收賬款。
參考文獻:
[1]魏曉明,降低應收賬款提高資金效益[J].遼寧建材,1996;01
應收賬款是指公司產品在銷售過程中對客戶應收取而未收取的貨款。應收賬款往往被看作企業(yè)擴大銷售的；二是應收賬款事后管理和控制。當前企業(yè)應收賬款管理主要存在應收賬款規(guī)模較大和賬齡較長兩個方面的問題。
二、應收賬款管理存在問題的原因
（一）應收賬款管理目標設立不科學。應收賬款管理的目標應與企業(yè)經營管理目標保持一致，不能只是一味地關注提高收入，而不重視應收賬款余額的控制和現(xiàn)金流的激勵作用，甚至不重視激勵員工催收賬款，最終導致企業(yè)利潤的減少。企業(yè)盲目追求銷售額，不斷增加的應收賬款也會增加企業(yè)持有成本，若應收賬款過多就會使企業(yè)陷入資金周轉難的困境。有些企業(yè)由于沒有建立應收賬款催收的考核機制，銷售員只重視銷售額而不關心應收賬款的催收，導致企業(yè)出現(xiàn)應收賬款即使到期也不能收回的狀況。
（二）信用管理責任不明確。企業(yè)的銷售部門和財務部門等與應收賬款管理緊密相關，但有些企業(yè)這些部門間的職責要領和分工不明晰，從而造成企業(yè)無法對產品從客戶訂貨到銷售、貨款的回收、銷售獲利等情況的有效監(jiān)督控制；甚至有些企業(yè)的財務部門與銷售部門針對客戶的管理都沒有明確的分工流程。在對客戶的管理上沒有明確的分工流程。如，針對企業(yè)欠款時間長且金額數(shù)量巨大的客戶，制定催款計劃、跟蹤目標客戶、定期反饋結果等相應工作由哪個部門來完成；企業(yè)財務人員收到應收賬款后，有哪個部門與客戶溝通并提供銷賬明細；企業(yè)出現(xiàn)賬款余額相符時，有哪個部門負責對賬等。出現(xiàn)以上情況，若企業(yè)財務部門和銷售部門責任分工不明晰就會出現(xiàn)相互推諉，應收賬款管理不能得到有效落實。
（三）信用管理部門缺失。信用銷售是企業(yè)壞賬產生的主要原因，但目前很多企業(yè)沒有審理專門的信用管理部門，不能有效針對客戶信用等級和信用程度進行評價，造成企業(yè)往往在不了解客戶的實力和誠信的情況下進行了銷售；同時企業(yè)財務部門尚未制定信用期和信用額度的有關規(guī)定，不能很好的給業(yè)務部門明確指導方向。由于信用管理部門的缺失使企業(yè)內部控制不理想、存在很多潛在風險。因此，企業(yè)應設立信用管理部門，不斷建立健全客戶信用管理數(shù)據庫，切實加強內部監(jiān)督，完善相應的激勵機制來解決應收賬款壞賬風險大的問題。
（四）催收制度不健全。主要表現(xiàn)：一是催收人員安排不合理。很多企業(yè)的催收人員多數(shù)為銷售人員，而銷售人員為了拿提成往往把銷售業(yè)績放在第一位而不重視賬款的催收工作，從而造成應收賬款數(shù)量和金額較大，甚至一些應收賬款變成了壞賬和呆賬；二是很多企業(yè)對應收賬款管理不重視，缺乏自我保護意識，甚至一些企業(yè)為了保留住客戶資源而不采用法律手段進行催收。
（五）合同管理制度不完善。有些企業(yè)合同管理方面不完
善，主要表現(xiàn)：一是在賒銷企業(yè)產品時沒有規(guī)范標準的合同格式，多數(shù)企業(yè)都是借鑒別的企業(yè)合同樣式，沒能結合企業(yè)自身實際設立標準合同，往往缺少保護自身利益的條款，甚至個別企業(yè)銷售部門在擬定合同條款中針對貨款的付款形式、還款期限、優(yōu)惠條件、違約責任等核心要素都界定模糊；二是企業(yè)銷售部門簽署的合同沒有按照企業(yè)規(guī)定在有關部門進行備案，出現(xiàn)了企業(yè)不能很好地對銷售合同監(jiān)督和預警，更談不上對銷售合同執(zhí)行情況的跟蹤；三是有些企業(yè)隨意變更合同內容且仍然使用舊合同的情況，導致雙方利益得不到保障。
三、完善應收賬款管理的對策建議
（一）確立正確的應收賬款管理目標。企業(yè)針對應收賬款具體情況來設計管理目標，一是要針對不同信用等級的客戶實施不同的信用政策，合理確定應收賬款管理目標；二是企業(yè)要定期與客戶溝通，動態(tài)把握客戶經營整體情況，靈活地根據不同企業(yè)情況設計應收賬款回收目標，確保賬款及時回收；三是針對延期支付賬款的客戶，要認真開展調查研究，掌握拖欠賬款原因，科學研判進行設定應收賬款管理的目標。
（二）明確相關部門管理職責。應收賬款管理應明確相關部門的管理職責，特別是財務部門、銷售部門以及審計部門的職責。對于財務管理部門應負責企業(yè)資金流向、回轉情況統(tǒng)計、制作財務報表、應收賬款賬齡和應收賬款余額等具體工作，還應建立銷售合同臺賬，詳細記錄付款時間、付款方式等主要內容，同時還要負責對賬工作等；針對銷售部門，主要要明確銷售人員的責任，其主要責任一是要對客戶信用狀況進行調查研究同時將客戶有關信息提供給相關部門，二是銷售人員簽訂銷售合同前一定要對客戶信用等級和信用額度詳細把握，經主管領導簽批后方可簽訂銷售合同，同時要將合同送達財務部門登記備案，形成合同臺賬并進行保管；針對審計部門應負責對銷售合同中的具體條款審查，避免重大遺漏事項和有悖于企業(yè)規(guī)定的事項，同時開展對財務部門和銷售部門的監(jiān)督和指導，評價各部門履職情況，協(xié)助開展收集客戶資料、客戶信用等級評價以及處理逾期應收賬款案件等工作。
（三）成立獨立的信用管理部門。信用管理部門要對公司銷售部門與財務部門提供的賬款信息進行核對。在確認公司提供賬款信息無誤的前提下，對出現(xiàn)賬目問題的企業(yè)、客戶相關信用等級和信用程度進行查看。特別是面對賒銷客戶，對客戶商業(yè)行為與信譽進行評估。對應收賬款的分析、預測。同時要處理好與財務部門和銷售部門之間的關系。
（四）優(yōu)化應收賬款催收程序和方式。首先要明確相關部門的催收程序。一是財務人員應該及時對應收賬款入賬，并根據合同規(guī)定的付款期限和付款方式及時提醒銷售人員認真開展催收工作；針對已逾期的應收賬款且銷售人員催收未果的情況，財務人員應掌握客戶財務情況并在當月或較短時間內給客戶發(fā)詢證函，獲取債權人對債務的確認證明并開展與客戶對賬工作；二是銷售部門要承擔應收賬款催收的主要責任，銷售人員應及時提醒客戶進行賬款的催收，客戶確是無力償還應及時通知財務部門進行壞賬處理，若客戶申請了延期付款，也要及時通知財務部門，以便于財務部門根據客戶信用等級情況做好賬務處理工作。其次要選擇合理的應收賬款催收方式，企業(yè)應根據應收款項的實際情況，進行選擇電話催收、函證催收、拜訪催收、第三人催收、法律訴訟等不同方式。
[關鍵詞] 應收賬款 管理 原因 措施
應收賬款是指企業(yè)因賒銷產品或勞務而形成的應收款項，是企業(yè)流動資產的一個重要項目。企業(yè)通過賒銷可以擴大銷售，增加銷售收入，增強市場競爭力。但是過多的應收賬款會導致資金持有成本增加，影響企業(yè)資金的周轉，增加產生壞賬損失的風險，嚴重時甚至會導致企業(yè)破產，因此企業(yè)必須加強對應收賬款的管理。應收賬款作為企業(yè)流動資產的一個組成部分，對其管理既要強調流動性，又要講求效益性。企業(yè)應將應收賬款維持在一個合理的水平，在保持應收賬款流動性的同時通過其作用獲得最大的效益。
一、應收賬款管理的問題及原因
目前我國企業(yè)在應收賬款的管理方面還存在著許多問題,應收賬款凈額居高不下，賬款回籠不及時，壞賬呆賬處理不當，企業(yè)資金周轉困難，應收賬款管理缺乏力度。其原因主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.銷售部門考核指標不合理。目前大部分企業(yè)都實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，片面追求銷售額的增長而不關心收款狀況，導致銷售人員盲目放賬，事后收款力度又不夠，從而造成高銷售額低經濟效益的局面，給企業(yè)帶來嚴重的呆賬、壞賬損失。
2.內部控制制度不健全。例如，沒有建立明確的責任制度，相關職能部門在應收賬款管理中的責任不明確，權責劃分不清，管理責任難以落實；對應收賬款的催收制度尚未建立和完善，使銷售機構占用大量的已銷貨款不能及時收回；壞賬準備制度不健全，未按規(guī)定確定壞賬損失、計提壞賬準備。
3.從宏觀層面上分析，目前我國正處在市場經濟初級階段，社會信用體系尚未建立，法制基礎也比較薄弱，使得我國信用短缺現(xiàn)象大量存在，一些不法分子利用可乘之機詐騙貨款的現(xiàn)象時有發(fā)生。在執(zhí)法上，地方保護主義泛濫，執(zhí)法人員素質低下，懲罰力度不夠，這也是造成應收賬款存在的原因。
4.市場競爭日趨激烈，多數(shù)產品處于供過于求的狀態(tài)。企業(yè)為爭取市場和顧客往往借助于賒銷的方式，急于促成銷售而忽視了應收賬款不能及時收回的風險。同時許多企業(yè)缺乏應有的風險防范意識，在銷售上存在僥幸心理。
二、企業(yè)加強應收賬款管理的措施
1.加強應收賬款的事前控制。設立客戶資信管理部門，建立客戶檔案，對客戶的信用狀況進行科學的分析和評估，掌握主要客戶的資信情況。從客戶的品德、能力、資本、擔保和條件五個方面（“五C”系統(tǒng)）考察客戶的資信程度，從而使企業(yè)能夠有針對性地對客戶實施信用政策和收賬政策。
2.建立應收賬款預警機制。對主要客戶分別制定合理的信用標準，設定最高賒銷金額和最長欠款期限。在決定是否賒銷時，超過最高賒銷金額則不能發(fā)貨，對事實上高于設定最高賒銷額的客戶堅持每月的收款大于供貨，逐步壓縮到最高賒銷額以內；在設定最高賒銷額的同時，設定最長的欠款期限，由業(yè)務人員在到期前跟單催收，如到期未收回款，則立即停止供貨，組織追款。
3.加強應收賬款跟蹤管理。貨物發(fā)出后，及時將應收賬款列入企業(yè)的信用管理檔案，進行監(jiān)控，特別注意客戶已到期債務的增減動態(tài)；按時與客戶取得聯(lián)系，提醒客戶及時付款。在貨款到期日前的一兩天內，應與客戶直接聯(lián)系，詢問其是否已將貨款匯出，如還沒有匯出，詢問其原因。
4.積極清理逾期貨款。對于逾期未收回的貨款，企業(yè)應采取措施及時收款。根據應收賬款賬齡情況和客戶情況的不同，采取不同的催收方法。對于在經營中由于質量、數(shù)量等涉及到自身因素致使客戶拖欠貨款的, 應主動采取措施, 給予折讓或其他補償形式；對于一些企業(yè)確實有困難, 一時無力支付的, 應訂立還款計劃, 限期清欠, 或者進行債務重組，接受欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產抵債；債務人面臨破產的, 可采取部分貨款減免辦法, 促使債務人積極還款，或及時向法院，以期在破產清算時得到部分清償。
5.建立應收賬款的壞賬準備制度。企業(yè)應遵循謹慎性原則，在每年年度終了時，對應收賬款進行全面檢查，預計各項應收賬款發(fā)生壞賬的可能性。按照會計制度的要求，正確計提壞賬準備，包括選擇合理的計提壞賬準備的方法，正確計算壞賬準備金，對壞賬準備進行正確的會計處理。
6.建立應收賬款保理業(yè)務。應收賬款的保理業(yè)務是指企業(yè)把由于賒銷而形成的應收賬款有條件地轉讓給銀行，銀行為企業(yè)提供資金，并負責管理、催收應收賬款和壞賬擔保等業(yè)務。企業(yè)可借此收回賬款。通過保理業(yè)務融資，使占用資金的應收賬款變?yōu)榭墒褂玫馁Y金，有效加快資金周轉速度，使企業(yè)財務結構得到有效改善，從而最大限度地擴大銷售規(guī)模，提高效益。
三、總結
應收賬款作為一項重要的流動資產，對于企業(yè)的運營產生著及其重要的影響。企業(yè)能否有效地控制應收賬款，不僅直接決定了流動資金的周轉水平，而且還直接影響到企業(yè)的經營利潤和市場競爭力。隨著市場經濟的發(fā)展和市場競爭的加劇，以及金融體系和信用體系的完善,應收賬款管理在企業(yè)管理中的地位和作用將會越來越重要。企業(yè)必須重視應收賬款的管理工作，針對應收賬款管理中發(fā)現(xiàn)的問題，采取有效的措施予以解決，確保企業(yè)資金循環(huán)周轉的順利進行。
參考文獻:
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關鍵詞：應收賬款；賒銷；管理
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309(s).2010.11.06 文章編號：1672-3309(2010)11-58-02
一、應收賬款對企業(yè)的影響
應收賬款是企業(yè)在賒銷過程中形成的各種款項。其對企業(yè)既存在有利的影響，也存在一定的不利影響。
(一)應收賬款對企業(yè)的有利影響
可以使企業(yè)擴大銷售規(guī)模。進而增加企業(yè)的利潤，從而有助于企業(yè)更好地進行生產經營活動。企業(yè)采用賒銷方式，可以比現(xiàn)銷方式獲得更多的銷售機會，因為賒銷方式形成的應收賬款對于買方相對比較有利，因為他們并不需要立即付款，而是獲得了一定的信用期。相比現(xiàn)銷方式而言，他們更愿意采用這種方式。
(二)應收賬款對企業(yè)的不利影響
1、占用企業(yè)大量的流動資金
企業(yè)無論任何形式的應收賬款，一旦形成必然導致企業(yè)當期應該收到的現(xiàn)金延遲收到，導致大量流動資金的占用，使企業(yè)喪失了資金的時間價值，使資金使用效率降低。難以發(fā)揮應有的作用，從而增加了資金的機會成本。此外，若是以銷售貨物為主的企業(yè)，還會涉及相應的流轉稅。其中最主要的是增值稅。在會計處理上，如果采用賒銷方式，應交增值稅的銷項稅額同樣對應著應收賬款科目，也就意味著企業(yè)在收不到現(xiàn)金的情況下卻要墊支大量的增值稅稅款，從而影響企業(yè)的資金流，使企業(yè)再生產資金相對不足，影響企業(yè)正常生產運營。
2、增加了發(fā)生壞賬的可能性
企業(yè)發(fā)生了賒銷業(yè)務后。一方面，如果對方企業(yè)倒閉破產，應收賬款變?yōu)閴馁~，無法收回；另一方面，即使對方企業(yè)暫時并沒有破產，也可能不守信用，不按時還款。這樣，企業(yè)能否收回應收賬款，是否變成壞賬，并不完全由自身來決定的，還要受到對方企業(yè)的影響，應收賬款增加了企業(yè)發(fā)生壞賬的可能性。
3、增加企業(yè)的管理成本
管理成本主要是包括企業(yè)的收賬費用、企業(yè)對應收賬款分析和整理的費用、企業(yè)收賬人員的工資等。管理成本隨著應收賬款余額的增加而加大，相應的會減少企業(yè)的利潤。
二、企業(yè)應收賬款管理中存在的主要問題
(一)缺乏完善的內部控制制度
內部控制制度在企業(yè)內部各種管理活動中發(fā)揮著重要作用，在應收賬款的管理上同樣如此。企業(yè)內部控制是否完善直接制約著企業(yè)應收賬款的管理效果，企業(yè)內控制度不完善突出體現(xiàn)在監(jiān)管不到位、執(zhí)行不到位。有的企業(yè)沒有相應的內部控制制度，對于應收賬款的管理更是無從談起。有的企業(yè)內部控制制度雖然有。但往往存在一些漏洞，例如應收賬款的審批流程、審批權限存在問題，造成應收賬款的責任不明確，無法準確劃分責任，從而無法加強管理。
(二)忽視對客戶信用的分析評估
在目前應收賬款管理過程中，一個重要的問題就是忽視對客戶信用的分析與評估。對于不同償債能力的客戶，如果企業(yè)不加以分析，均采用同一種政策，對于償還能力不足的客戶，顯然會加大應收賬款無法按時收回的風險。對于不同信用等級的客戶，如果企業(yè)不加以分類，均采用同一種管理模式，對于信用不佳、經常拖欠貨款的客戶，顯然也會影響企業(yè)應收賬款管理工作，造成大量應收賬款變?yōu)閴馁~。
(三)對于相關人員缺乏相應的監(jiān)督、約束、激勵機制
在監(jiān)督方面，管理層和部門領導對于應收賬款所涉及的相關人員監(jiān)督不力，難以完全掌握應收賬款的相關信息。在約束方面，對于收賬政策以及收賬人員的約束軟化，難以形成有效的機制。在激勵方面，對于收賬人員的激勵措施不到位，收賬人員工作積極性不高，難以督促應收賬款的按時收回。
三、加強企業(yè)應收賬款管理的幾點建議
(一)制定合理的應收賬款管理目標
企業(yè)中，上至領導層。下至每一名部門員工，都需要樹立管理意識。各部門(特別是財務部門)應該對應收賬款的管理工作給予充分的重視，更新觀念，強化意識，將應收賬款的管理提上日程。企業(yè)應在充分調研的基礎上。制定切實可行的工作計劃。制定合理的管理目標，并讓每一位相關的工作人員都明確責任和目標。例如。應收賬款的余額控制在什么限度之內?通過應收賬款的管理將要達到怎樣的效果?這些效果通過什么途徑來實現(xiàn)?管理目標的具體制定可以從事前控制、事中控制、事后控制等多個方面加以綜合考慮。
(二) 制定合理的應收賬款管理制度
企業(yè)應收賬款管理制度主要包括賒銷策略和收賬政策。企業(yè)賒銷策略的制定既要考慮本企業(yè)的實際情況，還要考慮客戶的狀況。這里主要是考慮前者。賒銷策略既包括信用期的選擇。也包括現(xiàn)金折扣的確定。企業(yè)的收賬能力影響到企業(yè)賒銷策略的選擇。若企業(yè)的收賬能力較強，則可以選擇相對寬松的賒銷政策，這樣即使有大量的應收賬款，也能夠按期收回，不會產生壞賬，從而降低應收賬款的風險。相反，如果企業(yè)的收賬能力較弱，則需要選擇相對嚴格的賒銷政策。這是因為如果收賬政策過于寬松，企業(yè)無法收回應收賬款的可能性就越大，如果沒有強有力的收賬能力作為保證，則大量的應收賬款很有可能變?yōu)閴馁~。企業(yè)收賬制度的制定，需要結合歷史經驗及多種分析手段來確定。同時還應考慮收賬的成本問題。
(三)加強對客戶信用的調查，分級評估，建立管理檔案
首先，要將現(xiàn)有客戶的歷史資料加以分析匯總，重點關注償債能力、客戶信用等指標，并將定量分析與定性分析相結合。在此基礎上建立相應的客戶管理檔案，為每名客戶“量體裁衣”。制定出不同的信用政策和賒銷額度。在具體執(zhí)行過程中，信用額度和賒銷政策也應隨著客戶各種信息的變化而調整。其次，對于新增客戶，要通過各種渠道了解客戶以往的情況，采用綜合分析手段。對于不了解的客戶，信用額度可以先控制在一個較小的范圍內，避免因授予的初始信用額度過大給企業(yè)帶來不必要的損失。
(四)加強企業(yè)間各部門之間的協(xié)作
應收賬款的管理是一個系統(tǒng)工程，在管理過程中，企業(yè)內部間各部門的協(xié)作也是十分重要的。例如。上文涉及的在信用額度賒銷政策調整的過程中，需要財務部門的支持和配合，政策的調整需要以財務部門提供相關的收賬記錄作為依據。如果各部門之間配合到位，會大大提高應收賬款的管理效率，從而減少壞賬發(fā)生的可能性。再如，各部門之間的對賬和稽核也是必不可少的環(huán)節(jié)，這就要求各部門間樹立協(xié)作意識，并使相關工作能夠高效運轉。
(五)建立考核責任制，完善激勵和懲罰機制
建立考核責任制，明確相關工作人員的責任，有助于他們更好地在應收賬款管理過程中發(fā)揮作用。首先，企業(yè)的管理層應制定應收賬款管理目標，對應收賬款的相關制度加以明確，并且確保傳達到每一名員工。其次，財務部門對于應收賬款管理中涉及的相關財務信息要準確記錄并及時報送。第三，銷售人員也應該承擔相應責任，應收賬款的催收效果要與銷售人員的業(yè)績相掛鉤。
完善激勵和懲罰措施，對于加強應收賬款的管理也具有積極的促進作用。例如，對于催收得力的銷售人員，可以給予適當?shù)奈镔|獎勵，從而調動起他們工作的積極性。將他們納入到應收賬款管理系統(tǒng)中來，更好地發(fā)揮自身的作用。
參考文獻：
關鍵詞：應收賬款現(xiàn)狀；應收賬款管理；前期管理；催收管理
中圖分類號：F27文獻標識碼：A
應收賬款是企業(yè)營運資金管理的重要環(huán)節(jié)，在競爭激烈的市場經濟中，正確運用賒銷，加強應收賬款的管理非常重要。企業(yè)銷售產品時一般采取現(xiàn)銷和賒銷兩種基本方式，雖然賒銷在強化企業(yè)市場競爭能力、擴大銷售、增加利潤和節(jié)約存貨資金占用方面有著其他結算方式無法比擬的優(yōu)勢，但是相對現(xiàn)銷而言，賒銷必然導致企業(yè)持有大量的應收賬款，由于應計現(xiàn)金流入量和實際現(xiàn)金流入量在時間上不一致，就可以發(fā)生相應的機會成本、壞賬成本以及對應收賬款的管理成本，從而影響企業(yè)財務狀況和正常經營。因此，如何對企業(yè)應收賬款進行管理，已成為企業(yè)管理的重要論題。
一、我國目前應收賬款現(xiàn)狀
“三角債”被許多經濟學家稱為有“中國特色”的詞匯和現(xiàn)象，在20世紀九十年代，企業(yè)“三角債”問題曾在中國業(yè)界肆虐一時，拖垮了一批企業(yè)。當時，企業(yè)“賴賬”成風，誰賴賬越多誰就獲利越多，因此形成一股不正之風。國家針對這些存在的問題，大力整治過，國務院就曾在1996年提出了5個部門4類商品（電力、冶金、煤炭、石油等）領域開辦票據承兌貼現(xiàn)業(yè)務，目的是為了解決這些企業(yè)之間的三角債問題，而“三角債”問題也在一定程度上得到了緩解，但應收賬款的管理現(xiàn)狀又是如何呢？
（一）應收賬款凈額居高不下，企業(yè)缺乏管理力度。國內一些企業(yè)日常對應收賬款的管理只注重數(shù)量方面，而對其賬齡、應收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析，使得賬齡超過3、4年的應收賬款大有所在。在其他國家看來早可作為壞賬處理的應收賬款，而我國的一些企業(yè)卻一直是放在“應收賬款”項目下而不是“壞賬”項目下，因為這樣一來就不會影響企業(yè)領導的業(yè)績，也就造成一種“企業(yè)經營不錯啊，壞賬也不太多”的錯覺，下任領導也不會去追討，也怕?lián)p害自己的業(yè)績，于是壞賬越來越多，賬齡也越來越長，最終導致企業(yè)破產。以上所列均是“三角債”仍然作祟的直接反映，同時也說明中國市場的不成熟而且有關機制有待完善。
（二）與發(fā)達市場經濟國家差距較大。就我國與美國比較而言，我國企業(yè)平均壞賬率是5%～10%，賬款拖欠期平均是90多天，而后者，平均壞賬率是0.25%～0.5%，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時，美國企業(yè)的賒銷比例高達90%以上，而我國只有20%，如此大的差距，我們國家該如何適應國際潮流，在國際上立足呢？“一手交錢，一手交貨”的時代已經過去，若不學會賒銷，就會被淘汰，因此我國企業(yè)必須學會賒銷、利用好賒銷，爭取在贏得客戶的同時又能將應收賬款控制在企業(yè)可接受的合理范圍內，以迎接國際國內市場的挑戰(zhàn)。
面對如此險峻的形勢，我國企業(yè)應收賬款管理應從應收賬款防范機制的建立和逾期債權的處理兩方面入手。企業(yè)應設立專門的信用管理部門，并與銷售、財務部門對應收賬款進行發(fā)生監(jiān)控、跟蹤服務和反饋分析，并由內部審計部門進行監(jiān)督管理。對于逾期應收賬款，企業(yè)應成立專門機構進行催討，并積極尋找債務重組、出售債權的可能，爭取及時收回債權。因此，加強應收賬款管理具有十分重要的意義。
二、企業(yè)應收賬款管理制度建設
（一）制定應收賬款前期管理制度
1、建立客戶檔案。進行應收賬款管理的重要條件就是了解客戶的信用等級狀況。企業(yè)的生產、銷售、財務部門，要通過采訪、詢問、考察一系列方式來獲取債務人的經營地址、通訊電話、聯(lián)系人和信用程度等信息，并進行登記；然后，在確定客戶信用等級和對客戶進行信用評價的基礎上，為每個客戶建立信用檔案，記錄其有關的詳細資料。企業(yè)通常應事先確定檔案的有關項目，以保證資料搜集的完整性?？蛻魴n案的主要內容一般包括：客戶與企業(yè)有關的往來情況以及付款記錄；客戶的基本情況，如所有銀行往來賬戶、所有不動產資料以及不動產抵押狀況、所有動產資料及其他投資、轉投資等資料；客戶的資信情況，如反映客戶償債能力、獲利能力及營運能力的主要財務數(shù)據和指標，反映客戶即期及延期付款情況，實際經營情況及發(fā)展趨勢信息等。
2、簽訂委托加工合同。對所有委托加工的產品都要簽訂合同，明確雙方的權利和義務，注明產品的加工期限、加工周期、加工數(shù)量、加工價格、產品質量標準、收回賬款的期限以及違約責任等。主要是對貨款收回和委托加工合同起輔助作用。對生產企業(yè)來說，還應制定統(tǒng)一的加工工藝單，并有連續(xù)編號（即訂單號）。生產部門按照所簽訂的委托加工合同的要求，正確填制工藝單，保證加工產品的質量和周期。
3、專人管理應收賬款。企業(yè)應設專人負責應收賬款的對賬清理和檔案管理工作（一般企業(yè)里都會有應收會計等職位），企業(yè)也可以專門設立信用管理部門。所有應收賬款每年至少核對一次，對賬結束時應制作應收賬款余額調節(jié)表，一式兩份，由雙方經辦人員簽字，并加蓋企業(yè)財務專用章加以確定，雙方各留存一份。對有調整的相關業(yè)務，必要時應提供給對方復印件，作為調賬的依據。對賬人員對完賬后，應及時將對賬情況、欠款企業(yè)的經營狀況等及時反饋給企業(yè)主管領導和銷售部門，為評估、調整賒銷客戶的信用等級提供可靠的依據。對超過期限的客戶，在發(fā)出對賬單的同時，應發(fā)出催繳欠款通知書及時催收欠款。
4、在年度計劃中確定應收賬款年末余額。根據行業(yè)特點和公司應收賬款的實際情況，企業(yè)應設定一個比較合理的平均收賬期，允許每年的平均收賬期在這個指標值的上下幾天浮動，并可以在年度計劃中明確當年的平均收賬期?？梢愿鶕髽I(yè)銷售貨物的市場需求等對每種產品分別制定合理的收賬期。如，對于市場需求量大、價格低、易損耗的產品，可以采用收款發(fā)貨或收賬期短的收賬政策；對于市場需求量小、價格高、市場競爭激烈的產品，在客戶信用較高的情況下，收賬政策可放寬一些。
（二）加強應收賬款日常職能制度的建立。首先，必須做到合理分工，職責明確，將各職責分攤到各部門甚至是職員身上；其次，要經常檢查用戶信用額度，注意其所欠債務是否超過限額；第三，落實責任制；最后，一定要發(fā)揮內部審計的監(jiān)督作用。
1、合理分工，明確職責。為了有效地降低不必要的應收賬款占用，避免壞賬損失的發(fā)生，并有效地防止業(yè)務處理過程中的舞弊和差錯，避免或及時發(fā)現(xiàn)不法分子截留、貪污企業(yè)貨款的行為，減少應收賬款風險，企業(yè)只有建立分工明確、配合協(xié)調的應收賬款內部管理機制。企業(yè)的應收賬款涉及到營銷、財務、勞資等部門，所以企業(yè)必須將與應收賬款相關的職責落實到各個部門和人員。營銷部門主要負責產品銷售和應收賬款催收回籠的工作；財務部門每月根據應收賬款發(fā)生額進行清理、分類，月末提供應收賬款回籠明細表，按順序對接受委托加工的營銷員進行歸集并反饋到營銷部門和勞資部門；勞資部門根據營銷部門的業(yè)績以及財務部門提供的應收賬款尚未收回的信息，每月對營銷部門進行考核，制定合理的報酬獎懲制度。一方面營銷部和財務部相互配合，正確開具銷售發(fā)票，做好發(fā)票交接手續(xù)，特別要強調由營銷員交給委托方聯(lián)系人在發(fā)票上和交接單上簽字確認，經簽字的交接單反饋給財務部門；另一方面勞資部門應及時對應收賬款回籠狀況進行獎懲考核，計算有關責任人的經濟獎懲數(shù)據，在每月的勞動報酬中體現(xiàn)出來。
2、檢查用戶信用額度。對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。應掌握用戶已過信用期限的債務，密切監(jiān)控用戶已到期債務的增減動態(tài)，以便及時聯(lián)系用戶提醒其盡快付款。企業(yè)還要分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，通過該項指標與去年同期、本年計劃及同行業(yè)進行比較，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。
3、落實責任制。對銷售部門考核要根據資金時間價值、賠償能力等實行誰經手、誰負責、誰回籠、誰得益制度，將回收責任、期限落實到人，輔以考核掛鉤、獎懲兌現(xiàn)的手段，充分調動營銷人員收款的積極性；同時，加強營銷隊伍建設，明確發(fā)貨審批權限，責任到人，防止盲目發(fā)貨或發(fā)人情貨?？偟膩碚f，就是要明晰責、權、利關系，財務人員、財務主管、業(yè)務人員、業(yè)務主管都承擔相應的應收賬款管理責任。
（三）加強催收管理
1、實行全面監(jiān)督。通過賬齡分析、平均收賬期分析、收現(xiàn)率分析等，判斷客戶是否存在賬款拖欠問題，從而估計潛在的風險損失，正確估量應收賬款價格，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取措施。
2、制定合理的催賬程序。企業(yè)針對各種不同過期賬款企業(yè)采取不同的催收方式。如對尚未到期卻即將到期的顧客，可以通過寫信措辭婉轉地催討；對過期較短的顧客，不過多地打擾，以電話或信函通知即可，以免將來失去這一客戶；對過期較長的顧客，頻繁地發(fā)信件并電話催款；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提請訴訟等等。
3、提高營銷人員追款技巧。成功追收賬款的過程中營銷人員扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強營銷人員在這方面的培訓。培訓中所要求掌握的幾點是：一是運用常識；二是追討函件；三是豐富、完善客戶資料檔案；四是讓對方寫下支付欠款的承諾函件并加蓋公章；五是與負責人直接接觸；六是錄音；七是向警方求助；八是謹慎從事；九是豐富自己財務方面的知識，如支票、電匯、匯票等。
（四）應收賬款事后控制。應收賬款的事后控制，主要包括如下幾方面的工作：首先檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備；要求客戶提供拖欠款項原因，并收集資料以證明其正確性；建立賬款催收制度。此外，債務重組是處置企業(yè)應收賬款的一種有效方法，主要包括貼現(xiàn)方式收回債權、債轉股和以非現(xiàn)金資產償債三種方式。利用債務重組方式收回應收賬款，企業(yè)要根據自身與債務人的情況選擇合適的方法。隨著外資金額機構不斷涌入我國，應收賬款出售將成為我國企業(yè)處理逾期應收賬款的主要手段之一。總之，只要企業(yè)采取有效措施，應收賬款的信用風險是可以防范的；進行了科學的防范，才可以使企業(yè)在市場競爭中既擴大銷售、增加盈利，又使應收賬款風險盡可能地降到最低。
（作者單位：蘇州大學商學院）
主要參考文獻：
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[3]趙秀梅.關于應收賬款全程管理策略的探討.現(xiàn)代農業(yè)，2007.10.
【關鍵詞】應收賬款 風險控制 管理
應收賬款是企業(yè)在生產經營過程中因對外銷售產品、材料、供應勞務等而應向購貨或接受勞務單位收取的款項。應收賬款管理直接影響企業(yè)營運資金的周轉和經濟效益。企業(yè)應在日常的財務管理中，對因應收賬款而帶來的風險進行識別和評估，并針對識別評估出的風險采取相應的應對措施，將其風險降低到可控狀態(tài)。
一、企業(yè)應收賬款形成的原因
（一）市場競爭激烈
在現(xiàn)代市場環(huán)境中，企業(yè)間的商業(yè)競爭是不可避免的，為了能在激烈的市場競爭中占有一席之地，企業(yè)就必須擴大銷售來增加市場份額，提高市場占有率。而除了采取各種營銷手段來增加銷售額外，賒銷也是提高銷量的重要手段之一，并廣泛被企業(yè)所采用，應收賬款也就應運而生。
（二）績效考核機制不科學
有些企業(yè)為激勵銷售人員積極性，往往將職工工資、獎金等薪酬與銷售任務掛鉤，沒有考慮因此可能產生的壞賬損失，未將應收賬款納入績效考核體系，忽視了賒銷給企業(yè)帶來的風險。這就造成了銷售人員為了提高銷量，而盲目采取賒銷手段達到超額完成銷售目標，導致許多賒銷款項無法及時收回，應收賬款大幅上升并沉積，從而增加了企業(yè)的經營風險。
（三）應收賬款內部管理不力
許多企業(yè)只重視銷售，忽略了對應收賬款等的內部管理，沒有健全的應收賬款管理制度，或有章不循，形同虛設。財務部門與業(yè)務部門對賬不及時，使核算與銷售脫節(jié)，對出現(xiàn)的問題沒能及時發(fā)現(xiàn)處理。應收賬款的賬齡沒有及時分析，賬齡老化，大量陳賬、呆賬常年掛賬。
（四）信用管理不健全
企業(yè)缺乏對客戶的信用等級、經營能力和財務狀況等情況的相應了解，或沒有進行市場調查，制定合理的定價機制。信用政策制定不合理，日?？刂撇灰?guī)范，任意放大應收額度，造成大量應收賬款。
二、企業(yè)應收賬款管理中存在的問題
（一）企業(yè)信用有待加強
應收賬款的確給企業(yè)帶來了很多好處，如有助于增加企業(yè)的市場競爭力，搶占市場，又可減少企業(yè)的庫存管理經費等等。但是目前我國卻出現(xiàn)了很多企業(yè)應收賬款管理不善導致企業(yè)資金周轉不靈，最終倒閉的例子，引人深思。賒銷是一種非常重要的貿易手段，但必須有企業(yè)的良好信譽做保障，這一點在以美國為首的西方國家做得很好，但在我國尚有欠缺。在某些歐美國家中賒銷比很高，但是他們的信用交易比例也同樣很高，大部分都在80%以上，甚至在有些國家中都達到了90%以上?；乜次覈?，雖然我們國家的企業(yè)賒銷比只達到了20%，在賒賬量上跟其他國家相差很多，但是就在這少少的20%中卻出現(xiàn)大量的拖欠賬款，很多賬都變成了呆賬、壞賬。我國企業(yè)的壞賬率是10%左右，高者甚至達到30%，相比發(fā)達國家的0.25%～0.5%的壞賬率，就能明顯看到差別。這也正是應收賬款在我國企業(yè)流動資金比重逐漸增加，導致我國企業(yè)大量資金被套牢，不利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的原因之一。
（二）應收賬款的收賬、催賬工作不完善
我們都知道收賬不是一件容易的事情，很多人不會心甘情愿地掏錢出來，就算明知這些是應該付的，也要拖延一番。正是由于這些原因，導致很多人都不愿意去收賬。催賬不及時再加上企業(yè)信譽度的問題，導致企業(yè)應收賬款收不上來、很多貨款入不了賬的窘境。另一方面，有很多公司對零星的小客戶不夠重視，對他們的催賬和收賬更是不上心。有些客戶應收賬款在每個月200～5000之間，所以有很多的銷售人員認為幾百塊錢不值得去收，也不會對企業(yè)有很大的影響。長此以往，就讓客戶養(yǎng)成了拖欠賬款的習慣，幾個月甚至半年結一次款都以為很正常。但是須知，不積跬步無以成千里，積少成多后也會給企業(yè)的正常營運帶來嚴重影響。
（三）缺少一個獨立的應收賬款管理部門
企業(yè)普遍缺乏一個對口的管理部門，導致應收賬款管理權責不清楚，在缺乏認識的情況下胡亂安排一個部門去負責這件事，這對企業(yè)的健康發(fā)展是非常不利的?，F(xiàn)在我國的很多企業(yè)都采用銷售部門或者財務部門管理這件事，但是須知道應收賬款存在所依賴的根本是企業(yè)的信用，只有專門的信用部門才能管理好這些事情。銷售部門的同事大都只看重業(yè)績，只要銷售額提升了就認為自己的本職工作做好了，已經完成任務了，他們不會擔心收賬、催賬的問題，這就增加了企業(yè)爛賬的幾率。再者有的企業(yè)為了避免這些情況而采取全權責任制，但這樣也會束縛銷售部門。因為銷售部在向顧客推銷產品的同時還要擔心客戶會不會按時付款等問題，面臨一些額度較大的訂單時很可能會因為考慮太多而失去機會，長此以往會嚴重影響企業(yè)的效益。
（四）缺乏規(guī)范的財務處理方法
許多企業(yè)應收賬款的會計處理方法不規(guī)范，只是在日常記賬的基礎上，并按照賬齡在資產負債表的補充材料中進行簡單的分類，沒有對應收賬款建立定期清查制度，沒有加強對應收賬款的對賬管理，有的企業(yè)甚至沒有建立壞賬的核銷管理制度，造成企業(yè)應收賬款的掛賬時間很長。
三、企業(yè)加強應收賬款管理的對策
（一）制定相應政策，做到事前控制
1.健全內部控制制度。完善銷售業(yè)務內部分工，建立崗位責任制，健全銷售計劃管理、信用管理、銷售定價、訂立銷售合同、發(fā)貨、倉庫管理、開票、收款和會計系統(tǒng)控制及清欠等環(huán)節(jié)的管理制度，明確崗位職責和業(yè)務操作流程。以上各業(yè)務應當由不同部門人員完成，確保不相容職務分離控制，形成各部門間相互制約、相互監(jiān)督、相互稽核，避免舞弊現(xiàn)象的發(fā)生。同時強化銷售人員回款意識，將銷售回款納入績效考核中來，制定嚴格的資金回款獎懲制度。
2.建立客戶檔案，開展信用評定。企業(yè)應做好客戶的資信調查，收集客戶企業(yè)性質、主營業(yè)務、財務狀況、經營規(guī)模等情況，建立客戶檔案。針對客戶的品質、能力、資本及壞賬風險大小等各因素綜合分析，進行信用評定。依據客戶信用評定等級，擇優(yōu)開展銷售業(yè)務。
3.制定合理的信用政策。首先要確定適當?shù)男庞脴藴剩扇”容^分析的方法分別測算不同信用標準條件下的銷售毛利、管理成本、機會成本以及壞賬損失等，將利潤最大或成本最小作為最終標準。其次是采用正確的信用條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣等。企業(yè)在定立信用期限的同時，附有現(xiàn)金折扣條件，目的就是為了促使客戶提早付款，但要考慮以現(xiàn)金折扣的成本小于所取得的收益為前提。最后要建立恰當?shù)男庞妙~度。企業(yè)根據客戶的償付能力給予一定的賒銷限額，防止由于過度賒銷造成客戶實際無力償還欠款。企業(yè)還應根據市場環(huán)境的不斷變化來調整對客戶的信用額度，使其始終保持在自身所能承受的風險范圍之內。企業(yè)應綜合各項因素制定科學合理的信用政策，對于不同的客戶給予不同的信用額度和期限，采用不同的銷售策略。
（二）強化日常監(jiān)督和管理，保證事中控制
1.加強應收賬款日常管理。企業(yè)要建立與客戶的定期對賬制度，對應收賬款的往來單位定時發(fā)送詢證函，以確保雙方在賬款數(shù)額、還款期限和還款方式等方面一致，發(fā)現(xiàn)問題及時查明原因，做出相應調整。業(yè)務部門應建立應收賬款備查臺賬，以便與財務部門核對。財務部應將核對后的相關數(shù)據提供給業(yè)務部門、責任經辦人員和企業(yè)領導，督促提示有關人員及部門催收欠款。財務部還應開展應收賬款賬齡分析工作，對應收賬款回收情況進行動態(tài)監(jiān)督，根據分析結果采取經濟合理的催收方法與政策，設法收回欠款。
2.注重合同管理。除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務都必須簽訂合同。未經授權，任何人不得隨意簽訂銷售合同。對于金額重大的銷售合同應當征詢法律等專業(yè)人員的意見。訂立銷售合同前，企業(yè)應組織財會、法律等專業(yè)人員對銷售合同草案進行審核，重點關注銷售價格、信用政策、發(fā)貨、收款方式及違約責任等方面的問題。對簽訂的合同應進行檔案管理，同時將合同復印交于信用管理部門和財務部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預警作用。
（三）采取有效措施，達到事后監(jiān)管
1.建立壞賬準備金制度。無論企業(yè)采取何種措施，只要商業(yè)信用行為存在，壞賬損失便不可避免。根據謹慎性原則和可比性原則，企業(yè)應當在期末分析各項應收賬款的可收回性，預計可能發(fā)生的壞賬損失，并相應地提取壞賬準備。
2.落實責任制，將催收業(yè)績納入績效考核。建立清欠工作責任中心，將欠款落實到業(yè)務人員，不能只銷售不收款，并將欠款收回情況與業(yè)績考核掛鉤，只有銷售出去同時能收回貨款的才算有效銷售，計入銷售人員的獎勵報酬中。對無相關責任人的陳年老賬，按應收賬款賬齡的遠近及收回欠款金額的一定比例給予獎勵，增強業(yè)務人員對清理和催收陳賬的積極性。
3.針對不同的客戶，采取靈活的催收政策。對于尚未結清前欠貨款的客戶原則上應限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨。對欠款回收緩慢、多年陳賬未結或有償債能力卻不履行償債義務的客戶要加大催收力度，在有必要的情況下運用法律手段來解決，避免追訴權失效，造成壞賬。對于確實無力支付的，企業(yè)可以采取資產償付或抵押等。對于能在約定期限內提前付款的客戶，可以給予銷售折扣優(yōu)惠政策，以鼓勵客戶及早支付貨款。
4.進行應收賬款保理。應收賬款保理是指企業(yè)將因銷售商品、提供勞務等形成的應收賬款轉移給商業(yè)銀行，由商業(yè)銀行為其提供貿易融資等相關服務。它是一種專門為賒銷設計的集融資、結算、財務管理和風險擔保于一體的綜合性金融服務產品。它可以在一定程度上緩解企業(yè)資金需求壓力，加速企業(yè)資金周轉速度，提高資金使用效率，擴大企業(yè)再生產起到了幫助。
企業(yè)應收賬款的處理與管理一直是企業(yè)財務管理的重點和難點。企業(yè)應依據成本效益原則，加強應收賬款的日常管理，加大收款力度，提高貨款回籠速度，縮短經營周期，控制應收賬款規(guī)模，降低企業(yè)的壞賬損失，防范經營風險，為企業(yè)生產經營提供合理保證。
參考文獻
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一、應收賬款的功能
應收賬款的功能就是它在生產經營過程中的作用。主要有一下方面：
1、擴大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業(yè)銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。
2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支。企業(yè)持有產成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業(yè)持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業(yè)產成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節(jié)約相關的開支。
二、應收賬款管理不善的弊端
1、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務損益產生、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳，如果涉及跨年度銷售收入導致的應收賬款，則可產生企業(yè)流動資產墊付股東年度分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉，進而導致企業(yè)經營實際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產計劃、銷售計劃等，無法實現(xiàn)既定的效益目標。
2、夸大了企業(yè)經營成果。由于我國企業(yè)實行的記賬基礎是權責發(fā)生制（應收應付制），發(fā)生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業(yè)的帳上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入。會計制度要求企業(yè)按照應收賬款余額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。如果實際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經營成果，增加了企業(yè)的風險成本。
3、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷雖然能使企業(yè)產生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為：
（1）企業(yè)流轉稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現(xiàn)金，流轉稅是以銷售為計算依據的，企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納。企業(yè)交納的流轉稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。
（2）所得稅的支出。應收賬款產生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。
（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。
4、對企業(yè)營業(yè)周期有影響。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉天數(shù)和應收賬款周轉天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴重影響了企業(yè)正常的生產經營。
5、增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。企業(yè)面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發(fā)現(xiàn)，不能及時了解應收款動態(tài)情況以及應收款對方企業(yè)詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業(yè)單位資產的損失。
三、應收賬款管理的目標
對于一個企業(yè)來講，應收賬款的存在本身就是一個產銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統(tǒng)一的問題，便是企業(yè)應收賬款管理的目標。
應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如企業(yè)銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應相應嚴格其信用政策，或對不同客戶的信用程度進行適當調整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。
企業(yè)應收賬款管理的重點，就是根據企業(yè)的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。
四、公司應收賬款問題的解決辦法
應收賬款管理工作做的好，首先應建立完善的應收賬款管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。信用標準是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。如果企業(yè)的信用標準較嚴，只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會減少壞賬損失，減少應收賬款的機會成本，但這可能不利于擴大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標準交款，雖然會增加銷售，但會相應的增加壞賬損失和應收賬款的機會成本。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時間，現(xiàn)金折扣是在用戶提前固款是給與的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應收賬款機會成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負擔。收賬政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。在制定收賬政策時，應權衡增加收賬費用與減少應收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。
根據應收賬款管理制度，針對在企業(yè)應收賬款分析中發(fā)現(xiàn)的問題采取相應的辦法，解決公司在應收賬款回收中出現(xiàn)的問題，加快公司的資金循環(huán)，提高資金利用效率，實現(xiàn)企業(yè)的效益目標。
1、加強應收賬款的日常管理工作
公司在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎記錄工作包括企業(yè)對用戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過信用期限的債務，密切監(jiān)控用戶已到期債務的增減動態(tài)，以便及時采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。(4)分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項指標，與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行業(yè)相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。(6)編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占用天數(shù)，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進行，據此了解，有多少欠款尚在信用期內，應及時監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應檢查其信用政策。
2、加強應收賬款的事后管理
收賬管理包括如下兩部分工作：(1)確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為：信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前應考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必：訴訟費用超過債務求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務；客戶的債款額不大，可能使企業(yè)運行受到損害；后收回賬款的可能性有限。(2)確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經努力可東山再起，企業(yè)幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法為進行應收賬款債權重整：接受欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產予以抵償；改變債務形式為"長期應收款"，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經濟利益驅動下，將債權轉變?yōu)閷τ脩舻?長期投資"，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產界限的情況，則應及時向法院，以期在破產清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術法；疲勞戰(zhàn)法；激將法；軟硬術法。
3、應收賬款核算辦法和管理制度
應收賬款賬戶中子公司欠款額占總額的60.42%，加強公司內部的財務管理和監(jiān)控，改善應收賬款核算辦法和管理制度，解決好公司與子公司間的賬款回收問題，下面從幾個方面給出一些建議：(1)加強管理與監(jiān)控職能部門，按財務管理內部牽制原則。該公司在財務部下設立財務監(jiān)察小組，由財務總監(jiān)領導配置專職會計人員，負責對營銷往來的核算和監(jiān)控，對每一筆應收賬款都進行分析和核算，保證應收賬款賬賬相符，同時規(guī)范各經營環(huán)節(jié)要求和操作程序，使經營活動系統(tǒng)化規(guī)范化。(2)改進內部核算辦法。分別針對不同的銷售業(yè)務，如公司與購貨經銷商直接的銷售業(yè)務，辦事處及銷售網點的銷售業(yè)務，公司供應部門和貿易公司與欠公司貨款往來單位發(fā)生的兌銷業(yè)務，產品退貨等，分別采用不同的核算方法與程序以示區(qū)別，并采取相應的管理對策。(3)對應收賬款實行終身負責制和第一責任人制。誰經手的業(yè)務發(fā)生壞帳，無論責任人是否調離該公司，都要追究有關責任。同時對相關人員的責任進行了明確界定，并作為業(yè)績總結考評依據。(4)定期或不定期對營銷網點進行巡視監(jiān)察和內部審計。防范因管理不嚴而出現(xiàn)的挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題降低風險。(5)建立健全公司機構內部監(jiān)控制度。針對應收賬款在賒銷業(yè)務中的每一環(huán)節(jié)，健全?κ照絲畹哪誆靠刂浦貧取Eπ緯梢徽墜娣痘畝雜κ照絲畹氖慮翱刂?、瘦嗕\刂?、事豪涁制辰{頡?BR>
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